如何成為代理商？四大關鍵資源全面解析｜天地人學堂

為何成為代理商？

台灣人愛創業，很多人藉由代理作為創業正式起點。但為什麼？ 因為這是可以藉由代理國際海外品牌，不僅能瞭解品牌實際營銷操作，亦能吸取專業經驗，同時還能獲得實際營收！仔細觀察台灣在去年度零售業表現成績優異，主要以實體店面為主要商品銷售管道占90.7%；尤其在零售電子商務成長發展快速，整體銷售明顯成長幅度占6.9%，藉由電商線上銷售就新增1.2%。舉例以下兩個成功案例：（一）從國際全球競爭激烈超跑市場來說，譽為汽車界的精品品牌『保時捷』，去年2019年坐擁銷售之冠，銷售營業額大幅成長上看10%，締造佳績亮眼成績單！2019年度銷售量高達3,732輛，包含其經典休旅車款銷售表現出眾：Macan車款就佔據總銷售量40%。（二）去年稱霸百貨週年慶營收之王，憑藉引進代理吸塵器品牌Dyson恆隆行，其創下每年營收平均成長為12%至15%；光是Dyson創下恆隆行整體品牌6成業績！恆隆行之所以可以站穩居家生活消費市場，成功奪得一席之地！其實在台灣大眾還未普遍落實使用吸塵器進行居家清潔時，恆隆行就早已先將自身品牌全新定位，並命名為『HengStyle』，勢言成為國際全球指標性精品化家電代理商！恆隆行身為代理商，非但為單一品牌代理商，而是將自身建立形塑於成為品牌，作為象徵傳遞生活品味的代表。恆隆行掌握嗅到消費者需求，成功打開台灣在地居家市場。首先我們來看看什麼是代理商？ 

什麼是代理商（Agent）

代理商，簡單來說就是代替企業品牌打理生意，並非買斷企業品牌的旗下產品，而是品牌原廠給予額度其一種經營操作模式行為。商品貨物的所有權屬於原本企業原廠（通常為品牌端），而非代理商家。亦代理商家則尚未賦予品牌授權，而是代為企業品牌經由轉手販售消費者。因此「代理商」角色，意指為作為於企業品牌與顧客間銷售溝通渠道，以代理品牌之產品，獲取其利潤佣金。以國際全球運動品牌龍頭NIKE為例，2020年第一季營收增加 10%成長，高達 103 億美元；其實NIKE 在稱霸全球以前，原來第一桶金是來自代理日本ASICS 運動鞋，在美國持續經營銷售長達九年之久！當日本原廠ASICS 決定把代理權收回時，NIKE因為憑藉瞭解品牌操作及深入掌握當地消費者需求，因而順勢創立自有品牌NIKE，進而成功坐穩全球運動市場！

藉由解析國際海外代理品牌授權、選品、商業計畫書、商務契約及落地經營等專業，帶領成功邁向品牌經營之道！

代理、獨家權，經銷有什麼差別？

面對品牌代理、獨家權，經銷，竟究差別在於哪裡？ 在眾多經營抉擇中，然而公司應該選擇代理還是經銷呢？找到體質良好的代理、經銷品牌，可說是成功拿下打開國際海外市場鑰匙！在準備進行品牌代理這條路之前，必須釐清三者其區隔差異性，以做出合理商業判斷；再轉賣給其他公司。簡易來說：「代理商」之於品牌的商業關係是－「夥伴」，等於是品牌總部於其他國家佈局拓展行銷的重要關鍵；而「經銷商」與品牌母廠則是－客戶角色，將原廠物產品採購買斷，取得較為彈性銷售空間。然而「經銷商」，又分為「一般經銷商」、「獨家經銷商」，徜若能拿下「獨家經銷權」可說是首度邁向成功的品牌之路。普遍來說取得經銷權較容易，而取得代理權較困難，原因在於海外品牌需對代理公司進行系列專業評估，針對合作團隊行銷通路、營運策略、銷售績效、財務貨款支付等諸多考量。在著手進行其營運計劃前，有效規劃一份好的營運計劃書，將成為取得經銷、代理權的重要成功與否重大關鍵。準備好打造進攻零售市場，發揮品牌營運效益！

代理商的四大關鍵資源解析

以台灣代理成功案例來說－美國保養品牌AVEDA，由肯夢創辦人朱平成功領軍，帶領團隊成功拿下AVEDA台灣代理權逾20年以上；肯夢集團旗下發展為延伸3大支線營銷策略，包含Hair Salon、Spa、 Nail等完整全身顧客服務。肯夢集團進行操作AVEDA品牌3大策略，區隔自身與其他同業競品最大差異：「從不以價格折扣低價戰術」。而是著手從建構品牌形象、行銷佈局、銷售通路、落地經營，最大明顯是將AVEDA：「產品結合顧客服務」；AVEDA從一進門，專櫃人員立即會端上一杯熱康福茶，這時顧客已經對貼心服務、產品留下深刻印象！再來AVEDA創建構完善：「人員薪酬機制」，打破零售百貨業績抽成文化。同時落實奉茶服務文化，以帶入（品牌專櫃）主人、（消費者）客人正向真誠關係，真正直搗在地核心精神「台灣人情味」！身為代理商，其實懂得善用其品牌營銷操作，成功之路即在不遠處！以下為四大營銷關鍵密訣：
（一）市場與競品分析，如何鎖定海外品牌與品項
（二）解析代理商業模式、聚焦於海外營運計畫書
（三）如何與授權方談合約條件，爭取有利與可行方案
（四）如何建立代理經銷體系與落地經營力

代理關鍵資源一：市場與競品分析，如何鎖定海外品牌與品項

準備成為品牌代理操盤手，不禁又擔心隨時被徵收品牌代理權，難道永遠都只能扮演為品牌原廠作嫁衣裳綠葉陪襯角色？其實不然，新一代崛起富錦樹集團FUJI TREE，看準台灣零售業未來有高度延展性，選擇引進日本品牌進駐台灣，其包含火紅當道品牌：BEAMS、UNITED ARROWS等，成功注入品牌選物店效應熱潮及穩定營收；憑藉代理國際海外總共8個品牌，熟稔代理經營之道趁勢追擊自創品牌；當今富錦樹集團FUJI TREE更甚擁有4個自有品牌，跨界經營餐廳、選物店、咖啡店、花店等相關領域，更將旗下台菜潮流餐廳，成功正式進軍海外插旗日本市場！身為品牌代理商，不僅透過代理品牌學習其營銷操作及落地經營密訣經驗，還能因此獲取實質營收，進而得以創立自有品牌，可說是一舉數得！

• 如何找尋好商品和好品牌
• 從無到有學會與品牌商斡旋並贏得代理權
• 國外品牌進台灣流程暨案例分享

選品與代理的最終目標就是銷售，採購獨特商品三大養成術：

-如何 代理 國際產品進入台灣市場？選品、合約、海關報稅到下單決策四大構面

代理關鍵資源二：解析代理商業模式、聚焦於海外營運計畫書
如何一舉成功拿下品牌代理權？！若要爭取原廠信任，首要需藉由營運計劃書力量，其包含事前洞悉評估消費市場分析，以利合約洽談與代理爭取；善用翹翹板原則，將國內市場對應接軌國際市場營運。爭取代理經營權後又該如何建立具執行力的經銷代理營運能力？以上皆是，預準成為代理商，以品牌販促、技術支援、銷售與服務等教育訓練、行銷服務系統等實際營運面，以行動說服品牌原廠安心交出授權！以下為其營運計畫書6大企劃關鍵要素：
（一）企業優勢：代理實績、團隊、經驗、資源
（二）市場現況與競爭分析
（三）總代理三年營運計畫/損益表
（四）行銷計畫/通路策略/預算表KPI
（五）交接時間表建議
（六）風險評估與應變

• 從零到一完整拆解代理經銷的商業模式，以及初擬海外營運計畫書
• 解析爭取「獨家代理權」操作流程與技巧
• 品牌代理經銷洽談的條件議定、合約審定重點與條件議定
• 成功實戰與實際案例解析

想學習更完整獨家代理權，請見相關延伸推薦課程：

-獨家代理經銷權，怎麼談？海外代理經銷洽談 暨 營運計畫書提案

代理關鍵資源三：如何與授權方談合約條件，爭取有利與可行方案

大費周章忙就差臨門一腳，結尾重頭戲才是合作關鍵 。說好的條件都談妥，面對黑紙白字一堆合約，釐清洞悉隱藏版的談判眉角！當雙方進行談判交涉，究竟該注意哪些關鍵要訣？準備下手簽約前，「停、看、聽」讓商務契約成為資源利器，成為保護自身企業的關鍵，同時創造兩方共同雙贏局面！

• 從無到有，代理國際品牌實戰解析
• 沒有最好的品牌，只有最適合你的品牌
• 市場上爭取到最好的條件

著手從代理品牌走入消費群心理！

-如何成為代理商？ 海外產品代理實戰坊｜從品牌授權、商業計畫書、合約、到落地經營實戰 課程

代理關鍵資源四：如何建立代理經銷體系與落地經營力

代理海外品牌，必須要具備落地經營的能力！

最後，落地經營化，真的是很重要！很重要！很重要！擁有好的品牌體質，妥善運用原廠品牌相對資源， 打造品牌穩定成長營收。面對營銷多元的管道，不一定要全身投入，擬定出合適自身品牌才是行銷經營之道！從品牌建立正確營銷通路，搭配符合在地經營行銷型態；在一片競爭市場中，即使不打低價銷售戰略，也能將品牌突顯其獨特性，成功站穩一席之地！

從無到有剖析品牌「落地經營」模式：引進與執行態樣

• 落地經營的挑戰？揭示「品牌營運系統」暨「行銷販促」技巧
• 「各類代理經銷實務模式」，淬鍊出專屬品牌營運架構

-代理海外品牌，然後呢？代理經銷商的 品牌原廠落地經營實戰

品牌代理與經銷的落地經營核心

身為品牌代理商，需要從代理角度延伸至公關行銷、會員經營等多元面向提升其價值，透過學習成就更好的自已！

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