品牌/行銷

如何成為代理商?四大關鍵資源全面解析|天地人學堂

為何成為代理商?

台灣人愛創業,很多人藉由代理作為創業正式起點。但為什麼? 因為這是可以藉由代理國際海外品牌,不僅能瞭解品牌實際營銷操作,亦能吸取專業經驗,同時還能獲得實際營收!仔細觀察台灣在去年度零售業表現成績優異,主要以實體店面為主要商品銷售管道占90.7%;尤其在零售電子商務成長發展快速,整體銷售明顯成長幅度占6.9%,藉由電商線上銷售就新增1.2%。舉例以下兩個成功案例:(一)從國際全球競爭激烈超跑市場來說,譽為汽車界的精品品牌『保時捷』,去年2019年坐擁銷售之冠,銷售營業額大幅成長上看10%,締造佳績亮眼成績單!2019年度銷售量高達3,732輛,包含其經典休旅車款銷售表現出眾:Macan車款就佔據總銷售量40%。(二)去年稱霸百貨週年慶營收之王,憑藉引進代理吸塵器品牌Dyson恆隆行,其創下每年營收平均成長為12%至15%;光是Dyson創下恆隆行整體品牌6成業績!恆隆行之所以可以站穩居家生活消費市場,成功奪得一席之地!其實在台灣大眾還未普遍落實使用吸塵器進行居家清潔時,恆隆行就早已先將自身品牌全新定位,並命名為『HengStyle』,勢言成為國際全球指標性精品化家電代理商!恆隆行身為代理商,非但為單一品牌代理商,而是將自身建立形塑於成為品牌,作為象徵傳遞生活品味的代表。恆隆行掌握嗅到消費者需求,成功打開台灣在地居家市場。首先我們來看看什麼是代理商? 

什麼是代理商(Agent)

代理商,簡單來說就是代替企業品牌打理生意,並非買斷企業品牌的旗下產品,而是品牌原廠給予額度其一種經營操作模式行為。商品貨物的所有權屬於原本企業原廠(通常為品牌端),而非代理商家。亦代理商家則尚未賦予品牌授權,而是代為企業品牌經由轉手販售消費者。因此「代理商」角色,意指為作為於企業品牌與顧客間銷售溝通渠道,以代理品牌之產品,獲取其利潤佣金。以國際全球運動品牌龍頭NIKE為例,2020年第一季營收增加 10%成長,高達 103 億美元;其實NIKE 在稱霸全球以前,原來第一桶金是來自代理日本ASICS 運動鞋,在美國持續經營銷售長達九年之久!當日本原廠ASICS 決定把代理權收回時,NIKE因為憑藉瞭解品牌操作及深入掌握當地消費者需求,因而順勢創立自有品牌NIKE,進而成功坐穩全球運動市場!

藉由解析國際海外代理品牌授權、選品、商業計畫書、商務契約及落地經營等專業,帶領成功邁向品牌經營之道!


代理、獨家權,經銷有什麼差別?

面對品牌代理、獨家權,經銷,竟究差別在於哪裡? 在眾多經營抉擇中,然而公司應該選擇代理還是經銷呢?找到體質良好的代理、經銷品牌,可說是成功拿下打開國際海外市場鑰匙!在準備進行品牌代理這條路之前,必須釐清三者其區隔差異性,以做出合理商業判斷;再轉賣給其他公司。簡易來說:「代理商」之於品牌的商業關係是-「夥伴」,等於是品牌總部於其他國家佈局拓展行銷的重要關鍵;而「經銷商」與品牌母廠則是-客戶角色,將原廠物產品採購買斷,取得較為彈性銷售空間。然而「經銷商」,又分為「一般經銷商」、「獨家經銷商」,徜若能拿下「獨家經銷權」可說是首度邁向成功的品牌之路。普遍來說取得經銷權較容易,而取得代理權較困難,原因在於海外品牌需對代理公司進行系列專業評估,針對合作團隊行銷通路、營運策略、銷售績效、財務貨款支付等諸多考量。在著手進行其營運計劃前,有效規劃一份好的營運計劃書,將成為取得經銷、代理權的重要成功與否重大關鍵。準備好打造進攻零售市場,發揮品牌營運效益!

代理商的四大關鍵資源解析

以台灣代理成功案例來說-美國保養品牌AVEDA,由肯夢創辦人朱平成功領軍,帶領團隊成功拿下AVEDA台灣代理權逾20年以上;肯夢集團旗下發展為延伸3大支線營銷策略,包含Hair Salon、Spa、 Nail等完整全身顧客服務。肯夢集團進行操作AVEDA品牌3大策略,區隔自身與其他同業競品最大差異:「從不以價格折扣低價戰術」。而是著手從建構品牌形象、行銷佈局、銷售通路、落地經營,最大明顯是將AVEDA:「產品結合顧客服務」;AVEDA從一進門,專櫃人員立即會端上一杯熱康福茶,這時顧客已經對貼心服務、產品留下深刻印象!再來AVEDA創建構完善:「人員薪酬機制」,打破零售百貨業績抽成文化。同時落實奉茶服務文化,以帶入(品牌專櫃)主人、(消費者)客人正向真誠關係,真正直搗在地核心精神「台灣人情味」!身為代理商,其實懂得善用其品牌營銷操作,成功之路即在不遠處!以下為四大營銷關鍵密訣:
(一)市場與競品分析,如何鎖定海外品牌與品項
(二)解析代理商業模式、聚焦於海外營運計畫書
(三)如何與授權方談合約條件,爭取有利與可行方案
(四)如何建立代理經銷體系與落地經營力

代理關鍵資源一:市場與競品分析,如何鎖定海外品牌與品項

準備成為品牌代理操盤手,不禁又擔心隨時被徵收品牌代理權,難道永遠都只能扮演為品牌原廠作嫁衣裳綠葉陪襯角色?其實不然,新一代崛起富錦樹集團FUJI TREE,看準台灣零售業未來有高度延展性,選擇引進日本品牌進駐台灣,其包含火紅當道品牌:BEAMS、UNITED ARROWS等,成功注入品牌選物店效應熱潮及穩定營收;憑藉代理國際海外總共8個品牌,熟稔代理經營之道趁勢追擊自創品牌;當今富錦樹集團FUJI TREE更甚擁有4個自有品牌,跨界經營餐廳、選物店、咖啡店、花店等相關領域,更將旗下台菜潮流餐廳,成功正式進軍海外插旗日本市場!身為品牌代理商,不僅透過代理品牌學習其營銷操作及落地經營密訣經驗,還能因此獲取實質營收,進而得以創立自有品牌,可說是一舉數得!

  • 如何找尋好商品和好品牌
  • 從無到有學會與品牌商斡旋並贏得代理權
  • 國外品牌進台灣流程暨案例分享

選品與代理的最終目標就是銷售,採購獨特商品三大養成術:

-如何 代理 國際產品進入台灣市場?選品、合約、海關報稅到下單決策四大構面


 

代理關鍵資源二:解析代理商業模式、聚焦於海外營運計畫書
如何一舉成功拿下品牌代理權?!若要爭取原廠信任,首要需藉由營運計劃書力量,其包含事前洞悉評估消費市場分析,以利合約洽談與代理爭取;善用翹翹板原則,將國內市場對應接軌國際市場營運。爭取代理經營權後又該如何建立具執行力的經銷代理營運能力?以上皆是,預準成為代理商,以品牌販促、技術支援、銷售與服務等教育訓練、行銷服務系統等實際營運面,以行動說服品牌原廠安心交出授權!以下為其營運計畫書6大企劃關鍵要素:
(一)企業優勢:代理實績、團隊、經驗、資源
(二)市場現況與競爭分析
(三)總代理三年營運計畫/損益表
(四)行銷計畫/通路策略/預算表KPI
(五)交接時間表建議
(六)風險評估與應變

  • 從零到一完整拆解代理經銷的商業模式,以及初擬海外營運計畫書
  • 解析爭取「獨家代理權」操作流程與技巧
  • 品牌代理經銷洽談的條件議定、合約審定重點與條件議定
  • 成功實戰與實際案例解析

想學習更完整獨家代理權,請見相關延伸推薦課程:

-獨家代理經銷權,怎麼談?海外代理經銷洽談 暨 營運計畫書提案


 

代理關鍵資源三:如何與授權方談合約條件,爭取有利與可行方案

大費周章忙就差臨門一腳,結尾重頭戲才是合作關鍵 。說好的條件都談妥,面對黑紙白字一堆合約,釐清洞悉隱藏版的談判眉角!當雙方進行談判交涉,究竟該注意哪些關鍵要訣?準備下手簽約前,「停、看、聽」讓商務契約成為資源利器,成為保護自身企業的關鍵,同時創造兩方共同雙贏局面!

  • 從無到有,代理國際品牌實戰解析
  • 沒有最好的品牌,只有最適合你的品牌
  • 市場上爭取到最好的條件

著手從代理品牌走入消費群心理!

-如何成為代理商? 海外產品代理實戰坊|從品牌授權、商業計畫書、合約、到落地經營實戰 課程


 

代理關鍵資源四:如何建立代理經銷體系與落地經營力


代理海外品牌,必須要具備落地經營的能力!

最後,落地經營化,真的是很重要!很重要!很重要!擁有好的品牌體質,妥善運用原廠品牌相對資源, 打造品牌穩定成長營收。面對營銷多元的管道,不一定要全身投入,擬定出合適自身品牌才是行銷經營之道!從品牌建立正確營銷通路,搭配符合在地經營行銷型態;在一片競爭市場中,即使不打低價銷售戰略,也能將品牌突顯其獨特性,成功站穩一席之地!

從無到有剖析品牌「落地經營」模式:引進與執行態樣

  • 落地經營的挑戰?揭示「品牌營運系統」暨「行銷販促」技巧
  • 「各類代理經銷實務模式」,淬鍊出專屬品牌營運架構

-代理海外品牌,然後呢?代理經銷商的 品牌原廠落地經營實戰


 

品牌代理與經銷的落地經營核心

身為品牌代理商,需要從代理角度延伸至公關行銷、會員經營等多元面向提升其價值,透過學習成就更好的自已!

欲瞭解更多課程歡迎查看>>>所有課程

小編推薦課程

Sale企業限定
Line@
查看內容

如何設計出一份好的「客戶滿意度調查表」?實戰演練課程(限額專班)

如何自動蒐集網路資料?不用寫程式的網路輿情與資料搜集實戰班

職場專業履歷,怎麼寫?履歷撰寫技巧 與 職場面談演練 商戰班

如何分配數位廣告預算與成效評估?|數位進階實戰系列

用簡報PPT做動畫影片?行銷人必修的動態簡報工作坊:從資訊圖表、LOGO動畫、廣告素材到影片片頭實作

Amazon亞馬遜開店 專業培訓入門先修班:從開店基礎 X 熱銷商品評估 X 成本費用估算 X 物流操作

如何串接多種數位工具資訊?Google Data Studio 資料視覺化實戰班|GoogleAds x FB廣告 x GA流量數據

外行人如何瞭解網站前端設計?HTML5 + CSS3 新手入門攻略班

跨境電商與零售行銷實務基礎班(12堂全系列)

數位會員,如何經營? 數位會員制度 與 VIP經營技巧實戰|專業入門班

12小時做出自己的電商品牌網站|實作工作坊

如何製作自己的PodCast節目?從節目企劃製作、各平台上架操作、到音頻商業模式初探

廣告成效追蹤怎麼做? Google Tag Manager(GTM) 程式代碼標籤/標記管理工具培訓課程

誰來決定搜尋結果? SEO 暨 SERP 實戰操作培訓課(Search Engine Results Page)

Google Analytics(GA)網站分析師&證照解析班

品牌如何操作 SEO ?行銷企劃人的 SEO 搜尋引擎優化 入門實務班

APP企劃 及開發管理實戰課程

直播帶貨實戰操作培訓班|從直播規劃與設備準備、內容腳本企劃、錄製互動銷售技巧 到 案例解析與實戰優化

從零到一學會FB廣告?Facebook廣告投放基礎操作與優化技巧 入門班

B2B世界各國海關進出口數據應用實戰班