如何成功拿下企業訂單?B2B市場分析與市場開發實戰
為什麼要做B2B行銷?
B2B行銷,就是制定「以企業為對象的行銷策略」。企業執行B2B的目的有2大面向,展現差異性:讓企業從競爭對手中脫穎而出,讓客戶想選擇自己。展現價值:讓客戶瞭解企業的專業度、產品或服務的品質。但是,B2B行銷有哪些策略?又或者如何設計適合的行銷漏斗?更重要的是如何運用銷售工具?實務上常見有內容創作、SEO、社群行銷等都是行銷策略的範疇。然而,如何進一步與客戶建立信任關係、提升客戶潛在成交的機率?進入市場前找出市場區隔、目標市場、產品定位,就顯得非常重要。
什麼是STP分析?
B2B對象為企業,但是同樣在市場上很不容易掌握需求與期待,即使對於自家產品或服務具有競爭力,但是你如何精準的在市場中找到有利的定位?STP為Segmenting、Targeting、Positioning,分別代表:市場區隔、目標市場、產品定位。其作用為品牌資訊更明確傳達、行銷組合更有效規劃、市場研究更迅速反應、創新產品更容易接受。但是該怎麼進行?產品如何做組合規劃?服務如何被接受?都是需要將STP策略與常用商業分析來更加完善。
B2B陌生開發怎麼做?
實務上,業務銷售人員常以電話開發為主要手段,但其實很容易面臨被拒絕、無法向決策者對話、轉換率低,甚至遭到對方拒絕往來戶的風險。但除此之外,還有哪些做法可以替代電話開發?核心關鍵在於,如何建立關係、爭取推薦、拜訪現有顧客,並且向顧客展現解決方案與創新,如此長久持續的成果,將有機會是顧客主動來電詢問合作意向。同時,對於業務人員,行銷手段也可以採用電子郵件、內容行銷和社群媒體行銷,這樣一來不僅可以建立品牌知名度,更可以讓業務具人性化!
課程的三大重點
基礎概念:分析市場資訊方式,架構目標市場與計算市場規模
本課程第一大重點,首重掌握分析市場資訊的方法?透過學習各種數位工具深入蒐集用戶使用資訊,運用交叉數據分析,計算市場規模。課程中,也將一併講解到如何透過線上與線上的訪談技巧,洞察客戶需求,並同步掌握競品動向。因此,如何建構目標市場,量化市場規模,乃是一大課題。
從零到一:掌握銷售自動化流程,讓行銷流程更省力
在本課程第二大重點中,業師實戰教授B2B數位行銷工具,精準追蹤商機、衡量KPI。課程中全面通盤性解析銷售自動化特性,包含瀏覽訪客、行銷潛客、行銷旅程到銷售合格客戶等4個階段。同時,從陌生開發到發信設定等工具運用,更可輕鬆掌握行銷流程!然而,要找到理想的目標客戶,過程複雜且耗時,對於銷售人員而言,如何評估潛在客戶品質、開啟對話以及培養關係?才能更有效率執行銷售行為轉化為成交,其中眉角絕對不可輕忽!
實戰案例解析:不同產業的銷售重點,各式客戶銷售關鍵點
在本課程的最後一大重點中,業師將以實務搭配案例解析,深入探究不同產業的銷售重點。另外,業師也會一併說明B2B與B2C各自的優點缺點與特性,對於主要市場以及依據公司經營目標,來決定行銷面向,選擇出經營的最佳方法,並且要與其他競品做出明顯的不同,隨時動態的調整經營策略和提供的服務。
課程大綱
進入市場時如何準備市場分析
本單元將深入探討市場分析是指對特定行業或產品市場進行系統性研究和評估的過程。透過收集、整理並分析大量相關數據,市場分析旨在深入了解目標市場的結構、競爭格局、消費者需求、趨勢和機會。
1-1 次級資料蒐集與來源
1-2 深入訪談的準備與技巧
1-3 問卷調查與數位工具運用
1-4 如何找到隱形資訊做到市場規模研究
1-5 非正式經濟指數參考指標
銷售不同產品所需具備之銷售技能
本單元將深入探究應具備的銷售技能包括卓越的溝通能力、良好的人際關係建立、積極的態度和解決問題的能力。並依據不同產品,進行分類銷售品牌還是銷售客製化?
2-1 以硬體來區分
2-2 以軟體來區分
2-3 軟硬系統整合商
2-4 銷售品牌還是銷售客製化
主攻應用市場的特性與分析
如何找到最精準的消費者?行銷並非一成不變, 每隔一段時間需要進行檢視、調整、重新再定位等。透過課程將深入解析應用市場特性,並掌握思考產品面對不同市場該如何進場?
3-1 應用市場特性-市場區隔、目標市場、產品定位
3-2 產品定位及呈現重新檢視
3-3 依據不同應用市場採取不同的銷售策略
不做陌生市場的開發方式
本單元引導你理解如何考量競爭對手的分析,不再只是亂槍打鳥進行陌生開發,著重於精心設計的行銷計劃、有效的溝通策略和靈活的銷售策略方式。
4-1 讓客戶主動找上你-業務新手開發陌生市場策略
4-2 創造高效的轉介紹方式
B2B數位行銷工具介紹
本單元引導你掌握有效吸引、培育和保留B2B客戶。B2B數位行銷工具強調建立品牌聲望、提供有價值的內容、精準的目標定位,以及分析數據以持續優化行銷策略。
5-1 由陌生名單到行銷自動化的數位工具節省時間
5-2 發信系統的追蹤與設定
MOT關鍵時刻
本單元進一步解析何謂MOT?在使用產品或服務互動過程中,會產生對品牌的選擇性,如何有效處理MOT時刻,改善觀感或決策過程都是不可馬虎的細節!
6-1 何謂關鍵時刻的原則?
6-2 關鍵時刻的拆解
6-3 不做成功的俘虜運用關連技巧增加銷售
課程學習前須知
- 實際授課內容、順序、師資或有調整,依課程現場為準。
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授課業師
詹維琪
新創事業 co-founder
業師曾任職於法國上市公司IVS軟硬體3D視覺系統整合商亞洲開發協理、德國上市公司工控領導品牌Kontron業務協理、美商品牌公司業務經理。並接受世新廣播電台及漢聲廣播電台採訪,譽為『翱翔國際女主管』,征戰開發超過39個國家新市場,經歷橫跨傳產與高科技產業。業師是少數有橫跨國際開發的外商經歷,有20多年外商中階及高階主管業務開發經驗,瞭解外商公司優勢也明白台灣本土公司資源有限。專長於國際市場談判開發(針對B2B行銷)、B2B品牌銷售、關鍵客戶管理、B2B數位開發工具及業務團隊領導力等領域。商務談判無數實戰經驗,不藏私幫助台灣企業擴大國際觀,以實戰經驗導入課程,並搭配系統式教材讓學員同時理解實務情境與系統教材的案例,快速讓學員上手學會要領與執行,將最精華的行銷業務與談判經驗傳授。
課程資訊
課程名稱
如何成功拿下企業訂單?B2B市場分析與市場開發實戰(C1490)
課程各期時間與上課模式
#線上預錄
。上課模式:第01期課程的錄製回放影片
。觀看方式:訂單完成隔日工作日開始觀看(信內附上影片連結,未收到Email,請務必與我們聯繫)
。觀看時間:依購買天數方案,自「觀看通知Email」寄送日起算第一天。
課程售票
一般推廣票:每人 4,650 元(原價7,200 元)
雙人以上團報票:每人新台幣 3,800 元(原價 超優惠 5.3折)
VIP票券兌換:每人扣 1 張VIP票券 ( VIP申購方案 )
課前搶先問
B2B市場分析有助於了解目標客戶、競爭環境,並制定有效的營銷策略。
常見的工具包括SWOT分析、PESTEL分析、競爭對手分析和市場占有率分析等。
通過市場研究,分析潛在客戶、需求和競爭狀況,確定最適合的目標市場。
準備步驟包括定義目標市場、進行市場研究、制定市場進入策略、建立合作夥伴關係和執行行銷計劃。
建立行銷計劃包括明確的目標、定位策略、通路選擇、價格策略和促銷活動等。
關鍵指標包括客戶滿意度、市場份額、銷售增長率和產品創新等。
一般來說, 建立良好的客戶關係需要溝通透明、提供有價值的解決方案、快速回應客戶需求並保持穩定的產品品質。