商業銷售與商業談判技巧實戰操作課

商務銷售的種類及分別

本單元將深入探討商務銷售的不同種類，並著重介紹B2B（企業對企業）和B2C（企業對消費者）銷售之間的區別，協助您理解這些重要概念。

1-1 B2B與B2C銷售的10 大差別 

1-2 與談判面向有關的差異處

1-3 B2C最終也走向B2B銷售方式

1-4 B2B深入關鍵人物時運用的B2C技巧

客戶生命週期

本單元將深入探究客戶生命週期，涵蓋市場研究、數據收集和名單建立的關鍵策略。

2-1 名單取得 

2-2 行銷合格潛在客戶 

2-3客戶合格潛在客戶

2-4 專案列表追蹤

2-5 客戶轉換

銷售流程與銷售分工

銷售流程指的是一連串的步驟和程序，旨在引導從潛在客戶到實際交易的整個銷售過程。這些步驟包括客戶接觸、需求評估、產品或服務呈現、價格談判、交易完成等。銷售流程的目標是以有系統的方式引導客戶，最終達成銷售目標，並建立長期的客戶關係。

3-1 銷售流程的七大階段

3-2 銷售人員依功能的三大分工

3-3 銷售流桯比對功能職責

關鍵利害關係人

本單元引導你理解關鍵利害關係人在一個項目、組織或企業中，對其目標、決策和成果具有關鍵影響力的個人、團隊或實體。這些利害關係人可能包括內部成員、外部合作夥伴、客戶、政府機構、供應商等。關鍵利害關係人的影響力取決於其在項目或組織中所擁有的權力、資源或利益。

4-1 利害關係人的定義 

4-2組織內部不同職責的心態分析

商業談判細項

本單元引導你理解在商業談判過程中需要考慮和處理的具體細節和因素。這些細項可以包括價格討論、合約條款、交付時間、貨物或服務品質、風險管理、機密性協議、付款條件、法律合規性、關係建立、談判策略和準備等。

5-1 數位細項:訂單數字等的連動因素 

5-2 類比細項: 後台支援列入選項的連動因素

5-3 跳脫談判細項的框架

各階段銷售流程的談判風格運用

本單元引導你理解根據不同階段的需求和情境，適當地調整和應用不同的談判風格。談判風格可以包括競爭性、合作性、折衷性等，根據客戶的需求、競爭環境和談判目標選擇最適合的風格。

6-1 談判風格的分類

6-2 各個銷售階段的談判風格運用

商業談判的基本原則（5P）

本單元引導你如何準備、聆聽、問題解決、具備靈活性以及遵循約定等基本原則，建立積極的商業談判心理，幫助雙方達成有利的交易協議並維護長期合作關係。

7-1 充分準備

7-2 深度探究

7-3 了解可能性

7-4 提出可行方案

7-5 進一步合作

談判心理學

談判心理學是一門研究個體和團體在談判過程中思維、情感和行為的學科。它關注談判參與者的心理狀態、決策過程、認知偏差和情感影響等因素，以揭示在談判中的行為和決策背後的心理機制。

8-1 談判心理的特點

8-2 談判人員心理素質的培養

8-3 各種人格分析的了解

商業談判的六大關鍵因素

商業談判過程中，關鍵因素包含目標與利益、時間管理與法律合規性等。課程中將了解關鍵因素交互作用，才能在談判過程出奇致勝達成成果。

9-1 確定目標及要達成的結果

9-2 透過團隊的選擇增加專業支持

9-3 定義目前與談判方關係及未來的走向

9-4 選擇正式與是非正式的談判環境

9-5 盤點現有的籌碼

9-6 了解談判對方的底細及推敲未知部份

跨國談判風格指標

跨國談判風格指標有助於提高文化敏感性和跨文化溝通能力，從而實現更成功的國際商務談判。這些指標在不同國際商務情境中都具有重要的應用價值。

10-1 文化差異時談判的衡量指標

10-2 中西雙方的談判風格解析

發揮作用的談判能力

發揮作用的談判能力指的是在商業談判中，個體或團隊所擁有的具體技能和特質，有助於實現談判目標、建立互信關係並解決問題。

11-1 顧問式銷售法的溝通力

11-2 籌碼運用的利益勾掛與合作制衡

談判失敗的原因

談判失敗的原因可以是單一或多重因素的組合，因此，成功的談判需要充分準備，良好的溝通，適當的策略和靈活性，以應對各種挑戰。

12-1 專業知識不足

12-2 時間有限

12-3 談判風格的運用

12-4 籌碼無效

 課程學習前須知

• 實際授課內容、順序、師資或有調整，依課程現場為準。