商業銷售與商業談判技巧實戰操作課
商業開發與業務銷售的差異?
常見組織內,可以發現常見的職務為「商業開發BD」與「業務銷售Sales」。看起來兩者都是屬於開發客戶或銷售的角色,但實際上,兩者間在負責的任務與目標不同、商務談判的需求不同、側重的能力面向也不同。舉例來說,商業開發和業務銷售人員,所負責的任務和目標會有兩點最主要的差異:檢視業績周期、不確定性。再進一步探究怎麼檢視業績周期?客戶訂單規模不同,但是組織仍會期待業務團隊的業績收入可以是穩定且持續成長;而商業開發目的在於追求更高的營收,方式與手段不同,客戶回收期較長。其次,何謂不確定性?當公司推出新產品或服務,再尋找市場或合作客戶的過程中,其實是非常需要BD商業開發人員,主要負責從0到1的探索,甚至與客戶進行異業合作談判、導入策略、制定行銷計畫等,才能後續讓業務銷售進行市場銷售。
為什麼需要商業談判?
為了提高銷售額,面對客戶非常重視談判技巧取得最好的合作或利差空間。但是如果遇到客戶表示價格昂貴或產品疑慮時,該如何解決?最重要關鍵在於需要瞭解客戶真正的目的,並非在價格或產品上對峙!舉例來說,如何透過客戶介紹或詢問問題深入瞭解真實想法?可以運用此4種方式來進行談判:透過同類型產品突顯優點、進行性價比的分析、瞭解客戶其他意圖與交涉價格後達成共識。對於銷售來說,怎麼賣只是一種手段,在面對不同客戶的反映,並不一定是真實的原因。然而,並不是所有場合都會應用到商業談判,倘若需要進行商業談判事前又該做哪些準備?有準備才能在銷售過程中出奇制勝,提升成交機會。
談判前該準備什麼?談判策略?
實務上,為了協助自己在談判上更加有說服力,都會事先收集好與自己論點、要求有關的數據,例如市場數據圖表、產品試用數據、使用者滿意度調查等,來加強對服務或產品的真實數字,其次,在談判前如何再次審視談判目標、清楚自己立場?依據細項列出每項利益的重要程度?如此一來在商務談判過程中,就可以避免「放棄高利益、保住低利益」的情況發生。預先思考「談判協議的最佳替代選項」,是最重要的一環,當談判破局時,如何快速找出最佳的替代方案?原本想和某一間大公司採購商品,談不攏時,則尋求其他 Plan B,改找中小型店家配合,或是其他解決方案中利益最大的一項方法。這些都是商業談判事前準備的冰山一角,仍有許多眉角都需要去注意的!更為關鍵的是談判策略:準備、討論、討價還價及協議的四個階段,都是作為商業銷售流程中,善加運用溝通與談判技巧,以達到自己理想的結果,又滿足客戶提出的問題。
課程的三大重點
基礎概念:釐清商業銷售流程與分工,有效強化初次合作階段的商務談判策略
本課程第一大重點,首重釐清商業談判的面向。在客戶專業程度高、互動面向多與決策因素相對複雜是商業談判的特點,課程中在一開始的階段將從如何運用銷售週期為出發點,先行瞭解將B2C融入B2B銷售技巧的交叉運用,其次瞭解客戶生命週期,包含名單如何取得?行銷合格潛在客戶?客戶轉換?又或者如何進行專案列表追蹤客戶目前狀態?
從零到一:通盤性佈局關鍵利害關係人,拆解談判類別與流程,推敲潛在資訊
在本課程第二大重點中,業師實戰教授談判4大類別,搭配談判細項解析,例如:數位細項:訂單數字等連動因素,類比細項:後台支援列入選項的連動因素。透過排列組法結合談判心理學,仔細觀察出談判者的身體語言與反應,以推敲對方非語言可以表達出來的真實心裡想法,並搭配適當的對話收蒐集潛在資訊。然而,如何找出組織內部不同職責的關鍵利害關係人?商業談判的基本5P原則?在整個佈局談判至關重要的一點,如何對談判人員心理素質的培養,乃是一大課題。
實戰演練:談判前盤點關鍵佈局,掌握各式談判風格與失敗原因,避免銷售破局
在本課程的最後一大重點中,業師說明如何在談判前盤點好必要的關鍵因素佈局,提前做好任何可能的突發狀況,若遇到跨國企業或觸及國際事務,如何提前掌握文化差異,降低談判失敗的風險?提前擬定替代方案?課程中,將由淺入深實戰演練並搭配案例說明商業談判的6大關鍵因素、中西雙方的談判風格與衡量指標,如何運用顧問式銷售法的溝通力找出籌碼與合作制衡?同時,也需要認識談判失敗原因,找出缺失痛點、籌碼為何無效的問題,才能在下一次的商業談判贏得銷售機會!
課程大綱
商務銷售的種類及分別
本單元將深入探討商務銷售的不同種類,並著重介紹B2B(企業對企業)和B2C(企業對消費者)銷售之間的區別,協助您理解這些重要概念。
1-1 B2B與B2C銷售的10 大差別
1-2 與談判面向有關的差異處
1-3 B2C最終也走向B2B銷售方式
1-4 B2B深入關鍵人物時運用的B2C技巧
客戶生命週期
本單元將深入探究客戶生命週期,涵蓋市場研究、數據收集和名單建立的關鍵策略。
2-1 名單取得
2-2 行銷合格潛在客戶
2-3客戶合格潛在客戶
2-4 專案列表追蹤
2-5 客戶轉換
銷售流程與銷售分工
銷售流程指的是一連串的步驟和程序,旨在引導從潛在客戶到實際交易的整個銷售過程。這些步驟包括客戶接觸、需求評估、產品或服務呈現、價格談判、交易完成等。銷售流程的目標是以有系統的方式引導客戶,最終達成銷售目標,並建立長期的客戶關係。
3-1 銷售流程的七大階段
3-2 銷售人員依功能的三大分工
3-3 銷售流桯比對功能職責
關鍵利害關係人
本單元引導你理解關鍵利害關係人在一個項目、組織或企業中,對其目標、決策和成果具有關鍵影響力的個人、團隊或實體。這些利害關係人可能包括內部成員、外部合作夥伴、客戶、政府機構、供應商等。關鍵利害關係人的影響力取決於其在項目或組織中所擁有的權力、資源或利益。
4-1 利害關係人的定義
4-2組織內部不同職責的心態分析
商業談判細項
本單元引導你理解在商業談判過程中需要考慮和處理的具體細節和因素。這些細項可以包括價格討論、合約條款、交付時間、貨物或服務品質、風險管理、機密性協議、付款條件、法律合規性、關係建立、談判策略和準備等。
5-1 數位細項:訂單數字等的連動因素
5-2 類比細項: 後台支援列入選項的連動因素
5-3 跳脫談判細項的框架
各階段銷售流程的談判風格運用
本單元引導你理解根據不同階段的需求和情境,適當地調整和應用不同的談判風格。談判風格可以包括競爭性、合作性、折衷性等,根據客戶的需求、競爭環境和談判目標選擇最適合的風格。
6-1 談判風格的分類
6-2 各個銷售階段的談判風格運用
商業談判的基本原則(5P)
本單元引導你如何準備、聆聽、問題解決、具備靈活性以及遵循約定等基本原則,建立積極的商業談判心理,幫助雙方達成有利的交易協議並維護長期合作關係。
7-1 充分準備
7-2 深度探究
7-3 了解可能性
7-4 提出可行方案
7-5 進一步合作
談判心理學
談判心理學是一門研究個體和團體在談判過程中思維、情感和行為的學科。它關注談判參與者的心理狀態、決策過程、認知偏差和情感影響等因素,以揭示在談判中的行為和決策背後的心理機制。
8-1 談判心理的特點
8-2 談判人員心理素質的培養
8-3 各種人格分析的了解
商業談判的六大關鍵因素
商業談判過程中,關鍵因素包含目標與利益、時間管理與法律合規性等。課程中將了解關鍵因素交互作用,才能在談判過程出奇致勝達成成果。
9-1 確定目標及要達成的結果
9-2 透過團隊的選擇增加專業支持
9-3 定義目前與談判方關係及未來的走向
9-4 選擇正式與是非正式的談判環境
9-5 盤點現有的籌碼
9-6 了解談判對方的底細及推敲未知部份
跨國談判風格指標
跨國談判風格指標有助於提高文化敏感性和跨文化溝通能力,從而實現更成功的國際商務談判。這些指標在不同國際商務情境中都具有重要的應用價值。
10-1 文化差異時談判的衡量指標
10-2 中西雙方的談判風格解析
發揮作用的談判能力
發揮作用的談判能力指的是在商業談判中,個體或團隊所擁有的具體技能和特質,有助於實現談判目標、建立互信關係並解決問題。
11-1 顧問式銷售法的溝通力
11-2 籌碼運用的利益勾掛與合作制衡
談判失敗的原因
談判失敗的原因可以是單一或多重因素的組合,因此,成功的談判需要充分準備,良好的溝通,適當的策略和靈活性,以應對各種挑戰。
12-1 專業知識不足
12-2 時間有限
12-3 談判風格的運用
12-4 籌碼無效
課程學習前須知
- 實際授課內容、順序、師資或有調整,依課程現場為準。
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授課業師
詹維琪
新創事業 co-founder
業師曾任職於法國上市公司IVS軟硬體3D視覺系統整合商亞洲開發協理、德國上市公司工控領導品牌Kontron業務協理、美商品牌公司業務經理。並接受世新廣播電台及漢聲廣播電台採訪,譽為『翱翔國際女主管』,征戰開發超過39個國家新市場,經歷橫跨傳產與高科技產業。業師是少數有橫跨國際開發的外商經歷,有20多年外商中階及高階主管業務開發經驗,瞭解外商公司優勢也明白台灣本土公司資源有限。專長於國際市場談判開發(針對B2B行銷)、B2B品牌銷售、關鍵客戶管理、B2B數位開發工具及業務團隊領導力等領域。商務談判無數實戰經驗,不藏私幫助台灣企業擴大國際觀,以實戰經驗導入課程,並搭配系統式教材讓學員同時理解實務情境與系統教材的案例,快速讓學員上手學會要領與執行,將最精華的行銷業務與談判經驗傳授。
課程資訊
課程名稱
商業銷售與商業談判技巧實戰操作課(C1489)
課程各期時間與上課模式
#線上預錄
。上課模式:第01期課程的錄製回放影片
。觀看方式:訂單完成隔日工作日開始觀看(信內附上影片連結,未收到Email,請務必與我們聯繫)
。觀看時間:依購買天數方案,自「觀看通知Email」寄送日起算第一天。
課程售票
一般推廣票:每人 4,650 元(原價7,200 元)
雙人以上團報票:每人新台幣 3,800 元(原價 超優惠 5.3折)
VIP票券兌換:每人扣 1 張VIP票券 ( VIP申購方案 )
課前搶先問
銷售通常是向客戶提供產品或服務,而談判是達成協議的過程,以確定交易條件。
有效的策略包括建立信任、理解客戶需求、解決問題和提供價值。
採購議價,當企業作為買方,打算採購商品時,便需要與外界廠商議價,協調價格、報價單、交付日期、付款時間等細節。業務銷售,先和客戶建立關係之後,開始釐清客戶需求、解讀對方心理、分配利益,因此如何在談判過程中運用溝通與談判技巧,達到自己理想的結果,又滿足客戶提出的問題,便是一大課題。
準備可證明事實之數據、確定雙方利益、列出「不知道清單」、設定共同標準、預先思考「談判協議的最佳替代選項」。
基本上,一系列的談判過程總共分成 4 個階段,分別是準備、討論、討價還價及議價階段,每個階段的談判技巧也都不同。
若客戶一開始便表明認為你的產品或銷售物件價格過高,那麼便可以從介紹產品開始,為客戶比對市面上兩款同類型且兩方都聽過的競爭產品,一款是比自己的價格便宜的,而另一款則是比自己價格貴的。
一般來說,客戶想買到便宜的產品是人之常情,換個立場我們自己也是其他產品的消費者。如果從自己的角度看問題,我們購買的產品一定不是買最便宜的,而是想買性價比高的產品。
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