如何引導客戶說出需求？
客戶開發 與 銷售談判力 培訓課
「客戶開發」沒成果？是你的方法沒用對！
客戶開發一直是企業營運最重要的一環，沒有客戶的來源，企業便難以維持。伴隨時代的演進，即便行銷工具與手法越來越多元，客戶開發的本質依舊不變，也就是滿足消費者的需求。客戶開發對銷售人員來說是需要花費大量時間與精力經營的，然而不是每家企業都能清楚告訴銷售人員如何開發。在銷售過程中，我們會遇到各種類型的客戶，故銷售人員需要先搜集客戶資料、進行客戶分類、找出客戶需求、提供解決方案，進而達成交易。客戶的需求是一切訂單的起點，藉由企業與客戶溝通與互動，才能挖掘潛藏在市場的需求。因此，懂得掌握消費者的銷售人員才能更進一步探觸正確的銷售關鍵。
精準掌握成交契機，消弭客戶消費心防
當銷售人員從客戶關係的建立、商品與服務介紹等一連串的行動後，如何讓客戶主動成交呢？其實成交的關鍵在於如何將產品銷售轉變為解決方案的銷售模式，其中包含–引起客戶興趣與共鳴、展現貼心、提高品牌認同感、解決客戶問題等方式。即使整個銷售流程完美執行，也並未能促成客戶消費的因素，原因在於你不夠瞭解你的目標客群。業務銷售無時無刻在與各類型的客戶打交道，想成為卓越的業務銷售，需從各種執行細節入手，才能讓自我品牌具有競爭力！然而網路資訊取得容易，造成消費者能快速獲得大量的消費資訊與捷徑。但也由於消費者具備過多的資訊與選擇，反而無法快速解決問題，故此，業務銷售人員除了找出客戶需求外，良性的談判技巧更能幫助品牌獲取更多資源。
你的談判風格是什麼？重塑「有效談判」要領
你有想過要和客戶建立什麼關係嗎？掌握有效談判可平衡業務與客戶的關係，保持正向循環，為雙方打造優良的商業模式。有鑑於此，天地人文創旗下天地人學堂特地規劃出「如何引導客戶說出需求？客戶開發 與 銷售談判力 培訓課」，邀請到擔任將苑領導工作坊、故事方舟工坊主持人前來授課，本課程將以多年扎實的實務經驗由淺入深地全面剖析企業如何處理客訴的四大核心技能：（1）客戶開發的策略思考；（2）以客為尊的業務開發銷售流程；（3）有效談判，獲致階段承諾；（4）化解銷售障礙促進成交。透過這門課程，協助你瞭解客戶開發與銷售談判的實戰技巧與Know-how。
課程的三大重點
從無到有，挖掘「客戶需求」與執行策略
業師帶領學員瞭解市場策略擬定與競爭優勢，並找出目標客戶與需求，其中包含–開發客戶、拜訪客戶、建立信任、引導需求、提出對策、階段承諾、化解異議等完整銷售流程。為學員找出客戶開 發的癥結點。
業務開發的前置準備：解析「業務銷售流程」四大階段
課程將搭配Workshop執行，業師將引導學員如何從客戶境況要素、人際風格的瞭解、挖掘客戶需求、三種發問技巧與FBO程序技巧演練，建立完整業務開發銷售流程，進而達到客戶與品牌的正向關係。
化解銷售障礙與成交秘辛，領略業界實際操作技法與演練
談判階段將從認識個人風格開始，並教授六種談判技巧，包含–漸進式成交法、銳角成交法、忽視成交法、假設成交法、佛蘭克林成交法、保留餘地成交法。同時解析化解銷售障礙的因素、類型、處理原則。
課程大綱
客戶開發的策略思考
- 瞭解我們的市場策略與競爭優勢
- 描繪我們的目標客戶
- 釐清你的客戶最關心什麼
- 挖掘藏在拒絕背後的隱情
- 反對意見往往是成交的前奏
- 委婉清晰解釋取代和客戶爭論
以客為尊的業務開發銷售流程
- Step1：建立信任關係
Workshop：客戶境況要素
Workshop：人際風格的瞭解 - Step2：探詢需求目標
Workshop：發覺客戶需求的目標
Workshop：三種發問的技巧演練 - Step3：提出產品利益
Workshop：FBO程序技巧演練 - Step4：獲致階段承諾
有效談判，獲致階段承諾
- 認識自己的談判風格
- Workshop–談判風格的模式：競爭、遷就、迴避、合作、妥協
- 有效談判的技巧：
1.漸進式成交法
2.銳角成交法
3.忽視成交法
4.假設成交法
5.佛蘭克林成交法
6.保留餘地成交法
化解銷售障礙促進成交
- 促進成交的技巧探詢
- 四種銷售障礙類型
- 銷售障礙處理原則
- 銷售障礙處理步驟
- 價格爭議的處理技巧
- Workshop：同理心化解客訴異議
課程學習前須知
- 實際授課內容、順序、師資或有調整，依課程現場為準。
- 因響應環保，現場不提供紙杯，請自備環保杯。
加入我們一起學習如何開發客戶的要領！
授課業師
王淑華（小黛）｜104人力銀行高年級業界顧問
擔任大型外商金融行銷長、通路長、發言人，擁有近30年的行銷、業務實戰經驗。主修財務、專研行銷領域與擅長業務開發，也是全球最大精算Milliman Consulting 資深顧問。同時也是一名職涯專欄作家，於Yahoo、風傳媒、經濟聯合定期公開發表職涯發展文章，深度剖析目前就業市場概況。
課程資訊
課程名稱
如何引導客戶說出需求？客戶開發 與 銷售談判力 培訓課（C1277）
課程各期時間與上課模式
課程售票
一般推廣票：每人 4,650 元（原價7,200 元）
雙人以上團報票：每人新台幣 3,800 元（原價 超優惠 5.3折）
VIP票券兌換：每人扣 1 張VIP票券 （ VIP申購方案 ）
購課 FAQ
報名前敬請詳閱 天地人活動報名延／轉／退規則，報名者視為已確認並同意規則。
- 【線上課程】是什麼？
線上課程為專業師資，過去特定期別之「線上直播課程」同步錄製影片 - 觀看對電腦配備、網路的要求？
觀看影片需穩定的網路環境，建議使用室內WIFI連線會比手機網路穩定；最佳使用環境為桌上型電腦或平板，搭配手機互動，學習效果更好。 - 何時能開始觀看影片？
- 購課付款後，於訂單隔日工作日，寄送觀看通知Email。
- 如商品描述已指定統一寄送日期，則於統一指定日期，寄送觀看通知Email
- 如欲另指定開始觀看日期，請於訂單＂指定觀看日＂欄位標註。
- 如何觀看課程影片？
- 請詳閱＂觀看通知Email＂信內將附上影片連結、登入方式說明。
- 不需安裝軟體或下載APP，只需上網點選影片連結，即可觀看。
- 未收到Email，請務必與我們聯繫。
- 影片可以觀看多久？
依購買商品之天數方案，自上述「觀看通知Email」寄送日隔日，起算觀看起迄日。並非自點開影片日起算，敬請留意。 - 可以一人買多人觀看嗎？
線上課程受智慧財產權之保護，禁止側錄，以及與其他人共享帳戶觀看。 - 發票該如何索取？
- 將在寄發「觀看通知Email」起一周內，Email電子發票。
- 如需索取紙本發票，請來訊提供收件地址。
- 是否有提供講義？
【線上課程】不提供講義電子檔或紙本講義。 - 可以取消購買嗎？
【線上課程】購買後，如已寄發「觀看通知Email」，將無法取消購買及申請退費。
- 報名付款後，會有開課通知嗎？
我們將於開課前三日，以Email寄送開課通知信件。 - 發票該如何索取？
【實體課程】發票將於開課當天現場領取。 - 是否有提供講義？
【實體課程】備有紙本講義，學員可自備筆、個人筆記本；如課程涉及電腦實務操作，建議攜帶個人筆記型電腦。 - 何時開放入場？
於上課時間前30分鐘開放進入教室。 - 可以拍照嗎？
【實體課程】期間，歡迎拍照，恕不接受錄影錄音。
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