B2B業務銷售學：SPIN 顧問式銷售
瞭解SPIN顧問式銷售的落地執行技巧
賣東西，別只是靠感覺！完整的銷售流程有效提高成交機率
你有審視過自己的銷售方式嗎？看到其他業務不靠吹灰之力就可以成功獲取訂單，而自己卻不停碰壁，不禁感到灰心喪志。身為一名稱職的業務，你必須隨時做好充足的準備，不應該亂槍打鳥，隨著心情行事，魯莽的衝動行為容易造成合作破局。完整的銷售流程，從釐清現況開始，瞭解客戶的痛點需求，除了快速掌握必要資訊外，能夠即時的提供合理的解決方案，有效解決問題，有助於於客戶關係的建立。但，並不是每一次都可以讓客戶順利開口。因此，你必須隨時抱持開放的心態，彈性的手腕，高度的彈性，卻又不失原則。
想和對方打好關係，卻總是吃閉門羹？贏得客戶好感讓你拿到訂單勢在必得
滿腹的熱情，卻總是得到冷冰冰的回應？許多業務新手急著與客戶建立關係，除了基本的寒暄問候、年節送禮外，甚至還自掏腰包聚餐吃飯，但最後卻一張訂單都沒成交，感覺每一次的相談甚歡，卻總是差臨門一腳。平時往來熱絡，卻無法成功拿到訂單，並不是業務沒有做好關係維護，而是因為彼此間缺乏信任。要讓客戶在第一時間想到我們，關鍵重點在於及時的協助與穩定的互動。當彼此關係有了基本的信任後，就可以透過引導的方式和客戶共同發現問題需求，最後提出有利的解決辦法。而在尚未取得訂單前，業務人員無法有效拿捏結束的時間，肆意的停止互動，而讓原本「再堅持一下」就能成功的訂單，功虧一簣。
如何維持長期的合作關係？暖心服務讓客戶第一時間想到你
「長期合作」不是客戶拉低價格的手段，而是對方肯定你的能力，認同你的專業，瞭解與你共事能更真正解決他遇到的麻煩。因此，除了基本的銷售能力外，更需要具備方案執行的行動力及分析風險的能力。有鑑於此，天地人規劃出「B2B業務銷售學：SPIN 顧問式銷售（Consultative Selling） 入門實戰班」，邀請現任教育學院院長。課程涵蓋五大章節：（1）課程簡介；（2）釐清現況，與客戶建立良好關係；（3）引導顧客說出期望，學會傾聽、有效掌握問題核心；（4）暗示問題，擬定銷售策略；（5）針對問題提出解決方案。本課程，協助你瞭解SPIN顧問式銷售的落地執行技巧！
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課程的三大重點
什麼是SPIN顧問式銷售？學會核心概念、流程與重要技巧
審視目前的銷售流程是不是都等客戶主動提問，才開始針對他的需求進行回覆？課程中，業師將詳細解說什麼是SPIN顧問式銷售，讓你快速比較與目前的服務流程中的差異，建立起完整的顧問是銷售流程，以及掌握關鍵技巧。
針對新戶如何取得信任？從客戶類型與現況評估到FABNE需求提問技巧
對於沒有購買過的顧客如何讓他產生信任？在本課程中，你可以學到不同顧客類型在現場的應對該如何展現、掌握六大購買需求，讓你在理解顧客想法後可以針對他的痛點做說服，以及成功的提問關鍵技巧，讓你快速問對問題，有效滿足消費者的期望。
如何進一步成功銷售？從擬定優勢銷售策略到銷售行動計畫說服
當你掌握提問技巧、理解顧客需求後，該怎麼進一步加強消費者購買的動機？業師在課程中會帶你瞭解如何擬定優勢的銷售策略，並分析顧客說「不」的原因，除了可以針對被拒絕的部分進行調整、說服外，同時加強不同面向的說服技巧。
課程大綱
前言-課程簡介
SPIN顧問是銷售怎麼做？業師將在本章節告訴你課程完整的架構，並介紹業師背景、資歷及所具備的專業技能。
01-01 課程簡介
01-02 業師介紹
釐清現況，與客戶建立良好關係
當與顧客面對面時，提問、互動，都可以增強與顧客的連結。本章節將帶你瞭解如何掌握現況，確認消費者的需求，以及快速獲得顧客的好感，建立起良好的互動關係。
02-01 客戶類型分析及應對練習
02-02 問到心裡，顧客關係的演進
02-03 問到成就，贏得好感的方法
02-04 問對現況，瞭解客戶必要資訊
引導顧客說出期望，學會傾聽、有效掌握問題核心
顧客到底想要什麼？在本章節中，業師將會帶你釐清如何定義問題，瞭解問題究竟是期望還是現況的差異。透過問題提問，掌握顧客心中所想。
03-01 問題的定義
03-02 問題是需求的開始
03-03 問題，是期望和現況的差異
03-04 客戶購買必要六大要因提問
03-05 黃金成交三大數據分析
03-06 架構式提問力演練
暗示問題，擬定銷售策略
要問那些問題？適當的提問，除了能夠與消費者開始第一步的互動外，也可以透過問題的引導更清楚知道自己的需求。本章節，你將可以學會不同的提問分析比較、擬定優勢的競爭策略，以及不同銷售方案的評估技巧。
04-01 提示未來風險成本
04-02 提問分析比較練習
04-03 銷售優勢策略
04-04 銷售方案評估
針對問題提出解決方案
理解顧客問題後如何有效幫他解決問題？課程中，業師會分析銷售成交對策的關鍵技巧，讓你掌握FABNE提問的核心，並學會如何實際展開銷售計畫。
05-01 銷售成交對策分析
05-02 FABNE技巧提問說明
05-03 成交重點提問演練
05-04 顧問銷售技巧演練
05-05 銷售行動計劃展開
課程學習前須知
- 實際授課內容、順序、師資或有調整，依課程現場為準。
- 因響應環保，現場不提供紙杯，請自備環保杯。
加入我們一起學習B2B業務銷售技巧！
授課業師
王人國｜百大名師學院 院長
王人國，具有25年的企業實務經驗，目前擔任百大名師學院院長，主要在科技製造業、服務業、金融保險業擔任輔導顧問，具備專業的實戰經歷。曾任外商公司電話行銷處長、優美人資主管，著有《帶人帶心-成功領導管理實務》、《顧客關係管理》等暢銷著作。業師擅長以美式互動教學，課程中安排大量實作演練，讓學員能以情境演練方式更加掌握課程內容。
課程資訊
課程名稱
B2B業務銷售學：SPIN 顧問式銷售（Consultative Selling） 入門實戰班（C1402）
課程各期時間與上課模式
#隨選方案
。上課模式：第01期課程的錄製回放影片（剪輯版5.1小時）
。完成購課訂單後，於隔日工作日以Email寄送觀看通知信件，信件內附上影片專屬連結、觀看密碼。如未收到觀看通知信件，請務必與我們聯繫。
。觀看時間：觀看通知Email寄送隔日為起算第一天，依購買天數，計算觀看起迄日。
課程售票
雙人以上團報票：每人新台幣 3,800 元（原價 超優惠 5.3折）
VIP票券兌換：每人扣 1 張VIP票券 （ VIP申購方案 ）
課前搶先發問
課程沒有針對特別產業的限制，學員可以檢視目前的商品的銷售流程，是否遇到經營一段時間的客戶卻依然沒有下單。課程中，將會帶你重新建構銷售流程，讓你能夠更有彈性運用調整。趕快報名課程。
課程一共六小時。14天的回放觀看期，讓學員更有彈性的安排課程進度。
完成購課後，我們將於2022/12/15的18:00前，以Email寄送觀看通知信件，信件內會說明課程登入方式，並附上影片專屬連結、觀看密碼。觀看期起算日，為觀看通知信件寄送日隔日起算，為期14日觀看權。
課程環扣顧問式銷售主題，內容圍繞在業務銷售的技巧精進。除了原本已經業務領域的學員外，也歡迎欲轉職、對此議題有興趣的學員。
傳統的銷售方式主要是滿足顧客提出的問題，提一個解決一個。而顧問式銷售是綜合能力的展現，除了完整分析顧客目前困境外，透過引導讓客戶發現潛在問題，創造需求，並提前想到未來的狀況，以積極的態度提供建議。
只要登入天地人的官網即可觀看影片，沒有觀看載具的限制，但建議使用電腦、平板等螢幕較大的載具。
除了建構起完整的銷售架構外，深度瞭解產品相關資訊，瞭解目標顧客，共同討論需求痛點，並消除客戶抗拒的心理因素，再最適當的時機提供給對方。同時，你可以記錄下與每個客戶的互動，從小細節著手。對於現在的消費者而言，產品的資訊可以從不同管道獲取，他們目前需要的是解決事情的能力與方法的建議。想知道更多關於顧問式銷售的細節？趕快報名課程。
Situation Question（情境性提問法）、Problem Question（探索式提問法）、Implication Question（暗示性提問法）、Need-PayOff Question（解決性提問法）。關於每種提問方式的重要觀念、細節、操作方式，在課程中將會一一為你說明。
雖然以往的模式可以替公司帶來金流，但隨著世代的變遷，許多消費模式改變。對於顧客來說，購買決策的決定是在於產品的功能可以協助他解決目前的問題，而非產品的細節描述。因此，透過顧問式銷售，你除了可以更快得知對方的需求外，也可以建立起信任關係，為後續的銷售行為建立好的開頭。
客戶在尋找產品時，對於商品規格一定有既定的想法、規模，當你採取顧問式銷售法時，不宜採取強硬的態度，堅持推薦的產品符合目前需求的行為。需要保持中立的態度，秉持著協助你解決問題的觀點切入，切勿讓客戶感到壓迫不舒服。
目前天地人有以下優惠方案：
- 買三送一：四堂課程（原價7,200）加入購物車，買三送一，單堂課只要3,650元。
- VIP優惠方案：銀卡方案（一次購買 11 張票，費用33,000元，平均每張票券優惠價：3,000元）；金卡方案（一次購買 21 張票，費用57,750元，平均每張票券優惠價：2,750元）
- 天地人幣：讓你額外享有1.6%-5.0% 現金回饋，除了自己，也可以贈與給朋友、企業同仁，直接折抵部分/全額課程費用！
- 神秘優惠券：不定期推出課程現金折抵優惠券。
王人國業師，具有25年的企業實務經驗，目前任職於百大名師學院，擔任學院院長。主要在科技製造業、服務業、金融保險業擔任輔導顧問，著有《帶人帶心-成功領導管理實務》、《顧客關係管理》等暢銷著作
課程參與注意事項
報名前敬請詳閱 天地人活動報名延／轉／退規則，報名者視為已確認並同意規則。
Q1：【隨選方案】是什麼？
A1：本方案為專業師資，過去特定期別之「線上直播課程」同步錄製影片，因收到廣大學員建議，對特定課題或特定業師教學有學習需求，但受限上課時間無法配合，而錯失學習機會，故特別將特定「線上直播課程」同步錄製，成為【隨選方案】。本方案購買後，依購買天數，提供（不限時間、次數、載具）隨時於有效期內點選觀看。
Q2：請問觀看課程對電腦配備、網路的要求？
A2：【隨選方案】需要穩定的網路環境，建議使用室內WIFI連線會比手機網路穩定；最佳使用環境為桌上型電腦或平板，搭配手機互動，學習效果更好。使用筆電時，請確認筆電為「最佳性能模式」。
Q3：請問【隨選方案】報名付款後，該如何觀看課程影片？
A3：
完成購課後，我們將於購課完成日的下個工作日18:00前，以Email寄送觀看通知信件，信件內會說明課程登入方式，並附上影片專屬連結、觀看密碼。如未收到觀看通知信件，請務必與我們聯繫。
備註：線上課程期間，受智慧財產權之保護，禁止側錄，以及與其他人共享帳戶觀看，為提高您的觀課品質，線上課程建議於不被打擾的環境中觀看
Q4：購買【隨選方案】發票該如何索取？
A4：我們將在觀看通知同日，以Email寄送發票電子檔，如需索取紙本發票，請來訊提供收件地址；若需統編，請務必於報名訂單特別備註「公司統一編號」
Q5：【隨選方案】是否有提供講義？
A5：【隨選方案】不提供講義電子檔或紙本講義。
Q6：【隨選方案】和【線上直播課程】有什麼不同？
A6：【隨選方案】不受固定開課日期約束，可隨時購買課程，並於購課完成日的下個工作日開始觀看課程。
Q7：【隨選方案】和預錄課程有什麼不同？
A7：【隨選方案】為過去特定期別之「線上直播課程」同步錄製影片，非獨立安排腳本錄製之預錄課程，課程影片內將包含「線上直播課程」當期課程中，師資與學員互動之內容。
Q8：【隨選方案】如果需求變更，可以取消購買嗎？
Ａ8：本方案購買後，如已寄發觀看通知信件，將無法取消購買及申請退費。
Q9：我是第一次購買者，擔心無法順利觀看影片，可以提前登入或測試嗎？
A9：建議購買前，請先利用Vimeo測試，以確保影片及音訊皆無問題，另外建議利用網路連線品質進行網路連線品質測試。
相關提醒：
• 下載速度（Download）須高於8Mbps，上傳速度（Upload）須高於1Mbps。
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