如何提高提袋率?
門市人員銷售技巧從銷售流程、溝通談判到顧客關係 培訓班
門市業績如何提升?掌握新客源,加強熟客服務
百貨零售業如何在非周年慶期間衝高業績?除了活動檔期可以快速帶來銷售量外,更應該掌握平時門市經營,才能有穩定的成長業績。當每間企業都以「服務至上」做為銷售基礎後,有禮的服務態度已經無法成為競爭優勢。該如何在眾多選擇中脫穎而出,掌握合宜的銷售,不讓顧客覺得強迫推銷。購買後的關心寒暄,讓消費者覺得彼此的關係不只是建立在買賣上,甚至讓老顧客願意向朋友推薦特定銷售員。而銷售的核心關鍵就在於,是否瞭解消費者需求,如何讓產品能夠滿足顧客所期待的,透過引導讓銷售過程不只是門市人員單向付出,同時也可以得消費者反饋。
避免門市服務,網路下單窘境,掌握現場留客技巧
現今消費管道多元,消費者容易比較線上線下價格,包含各式優惠折扣。因此許多門市人員就會面臨現場熱情服務顧客,詳細介紹產品,但最後都換來一句:謝謝,我再看看。而消費者比價後,最終決定在網路上下單,銷售業績就被歸類在線上通路。長期下來,門市人員對於銷售熱情不在,消費者需求無法被滿足,除了減少業績外,對於品牌價值也有嚴重的影響。當消費者都來到現場了,該如何把握面對面的銷售機會,讓消費者跳脫價錢因素,從服務流程產生尊榮感,並相信銷售人員能夠協助他快速解決問題。
讓消費者產生信任,鞏固顧客關係
消費者若是沒有強烈的購買動機,往往需要透過銷售人員的引導,才能夠促成訂單成交。而大多消費者的情況都屬於沒有急迫需求,因此顧客購買意願會根據門市人員的互動有所影響。有鑑於此,天地人學堂特地規劃出此系列課程,「如何提高提袋率?門市人員銷售技巧從銷售流程、溝通談判到顧客關係 培訓班」,邀請曾任外商人壽公司行銷長、通路長等豐富行銷企劃經驗的業師親授課程,業師於外商企業從事行銷與業務近30年(花旗銀行、美商奇異、美國運通、安聯人壽、信諾集團等),帶領近千人團隊負責超過百億業績。課程中業師將帶你剖析資深門市人員的四大核心技能:(1)如何發掘顧客需求:引導式的溝通,敞開顧客的心;(2)顧客分類,劃分出目標消費族群;(3)理解顧客需求,建立信任,加深與消費者關係;(4)顧客關係經營維護:專注傾聽,建立口碑行銷。透過此課程,協助你掌握提高門市銷售業績的核心技巧,並透過實例分析,以不同的角度切入,增加不同面向的著力點。
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課程大綱、授課業師與課程費用等
課程的三大重點
如何增加門市業績?優化顧客互動流程
線上與線下的差異點,就在於是否有人員提供現場服務,有時候一個眼神都可以影響到消費者的購買意願。在課程中,業師會解析不同顧客風格,讓學員瞭解不同的消費者性質該如何應對進退,重新審視與消費者間的互動,並讓顧客在互動的過程中,可以對服務人員產生信任感。
成功銷售的關鍵核心,引導顧客發現需求
如何快速切入顧客需求?甚至引導消費者產生需求,業師在課程中將帶領學員以顧客邏輯進行思考,用提問的方式讓消費者將生活與產品間產生連結。透過實例分析,讓學員從中培養解決問題的能力,並針對每個消費者的需求提供不同的服務內容。
強化顧客關係,提升現場留客技巧
顧客都到門市了,該如何把握機會?許多門市人員對於客人都有先入為主的觀念,認為都只是來看看的,而錯失訂單成交的機會。在課程中,業師會帶領學員剖析建立顧客關係的核心關鍵,讓彼此之間的關係不會隨著這次消費結束而畫下句點,並以實作案例讓學員瞭解顧客關係建立及維護的技巧。
課程大綱
如何發掘顧客需求:引導式的溝通,敞開顧客的心
顧客在做消費決策時往往有明確的動機,但需求其實是被創造的。業務員若是可以引導消費者,讓他發現對於產品的需求其實大於自己想像的,當下成交的機率就會大大提升。因此,透過清楚的脈絡,言之有理,讓消費者能夠採納門市人員的意見。
- 以顧客為主場的邏輯(Know Your Customer)
主動
被動 - 正確提問
焦點引導
專注重點 - 尋求反饋
一起找答案 - 解決問題
釐清先後次序
訂出可行目標
找尋可行方法 - 簡述回饋
再次澄清問題
理解個別差異
關懷保密
實作案例 (role play)
顧客分類,劃分出目標消費族群
大家都在說提袋率,但對於提袋率的認定究竟是有消費就可以列入計算,還是根據平均消費金額。不同的產品針對不同目標消費族群,該如何快速掌握消費者分類及需求,透過分級制度,讓你在推薦產品時能夠更加貼近消費者需求。
- 什麼是提袋率
- 如何提升顧客提袋率
方法1:針對目標客群銷售
方法2:採用套組銷售方式,提高客單價
方法3:即時提供回購折扣優惠
方法4:尖峰時段加派人手
方法5:櫃檯附近放置低單價零售商品
方法6:主動提供促銷活動內容
方法7: 提供完整的產品資訊 - 採取顧客分級制度(會員制)
創造品牌價值
創造客戶忠誠度&價值
提升客戶體驗
實作案例 (role play)
理解顧客需求,建立信任,加深與消費者關係
不同消費族群有不同的需求,如何讓顧客覺得銷售人員是從自身的角度出發,而不是為了銷售而推銷。當信任關係建立後,銷售過程就可以縮短變得更加有效率。透過本課程,剖析消費者心態,讓學員培養可以根據顧客風格調整服務策略的能力。
- 產生同理心四大元素
Feeling感覺
Attitude態度
Connection連結
Encourage鼓勵 - 辨識顧客的風格
競爭型
合作型
逃避型
參與型
依賴型
獨立型 - 建立顧客關係的策略
協助對方感到自在 (當事人感受)
協助對方開口去談 (傾聽者的角色)
增進對方的心理安全感 (當事人的擔憂)
促進對方的信任感 (傾聽者帶給當事人的感受)
實作案例 (role play)
顧客關係經營維護:專注傾聽,建立口碑行銷
如何讓消費者在這次的消費經驗中獲得滿足,並建立口碑,分享自己的消費經驗給朋友,可以藉由顧客的推廣來獲得更多客源。課程中,業師將透過傾聽、表達、客製化服務不同面向,將單向的銷售轉變為雙向的互動。
- 垂直、平行雙面向
個人需求=>家庭需求
交叉&再次銷售 - 傾聽技巧
五到原則 (注視/開放態度/身體前傾/眼神接觸/輕鬆心情)
三大NG行為 (打岔/評價/不專心) - 表達關注
接收完整訊息 (當事人語言&非語言訊息)
拉起互動橋樑 ( 推測當事人的感受 )
促進相互瞭解 ( 適時反映建立連結 )
提高談話滿足感 (給予當事人支持溫暖接納尊重) - 發揮個人影響力
提供「個人化」服務
創造口碑式行銷
實作案例 (role play)
課程學習前須知
- 實際授課內容、順序、師資或有調整,依課程現場為準。
- 因響應環保,現場不提供紙杯,請自備環保杯。
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授課業師
王淑華(小黛)|104人力銀行高年級業界顧問
現任104人力銀行高年級業界顧問,曾擔任保誠人壽行銷長與發言人、康健人壽通路長,於花旗銀行、美商奇異、美國運通、安聯人壽、信諾集團等外商企業從事行銷與業務近30年,帶領近千人團隊負責超過百億業績,累積多年豐富的實戰經驗。具備英國直效行銷協會會員、產壽險業務、保險代理人、理財規劃、信託業務等行銷與金融證照。同時也是一名職涯專欄作家,於Yahoo、 風傳媒、經濟聯合定期公開發表職涯發展文章。
課程資訊
課程名稱
如何提高提袋率?門市人員銷售技巧從銷售流程、溝通談判到顧客關係 培訓班(C1370)
課程各期時間與授課地點
#14天隨選方案
。上課模式:第02期課程的錄製回放影片(詳閱下方說明)
。觀看方式:完成購課訂單後,於隔日工作日以Email寄送觀看通知信件,信件內附上影片專屬連結、觀看密碼。如未收到觀看通知信件,請務必與我們聯繫。
。觀看時間:觀看期14天起算日,為觀看通知信件寄送日隔日起算,為期14日觀看權
課程售票
一般推廣票:每人 4,650 元(原價7,200 元)
雙人以上團報票:每人新台幣 3,800 元(原價 超優惠 5.3折)
VIP票券兌換:每人扣 1 張VIP票券 ( VIP申購方案 )
【課前注意事項】
報名前敬請詳閱 天地人活動報名延/轉/退規則,報名者視為已確認並同意規則。
Q1:請問【實體課程】報名付款後,會有開課通知嗎?
A1:我們將於開課前三日,以Email寄送開課通知信件。
Q2:購買【實體課程】發票該如何索取?
A2:【實體課程】發票將於開課當天現場領取;若需統編,請務必於報名訂單特別備註「公司統一編號」
Q3:請問【實體課程】是否有提供講義?
A3:實體課程備有紙本講義,學員可自備筆、個人筆記本;如課程涉及電腦實務操作,建議攜帶個人筆記型電腦。
Q4:請問【實體課程】何時開放入場?
A4:【實體課程】於上課時間前30分鐘開放進入教室。
Q5:請問【實體課程】其他服務
A5:【實體課程】現場備有簡易茶水
Q6:請問【實體課程】可以拍照嗎?
A6:【實體課程】期間,歡迎拍照,恕不接受錄影錄音。
【聯繫我們】
• 線上諮詢:Line ID:@tiandiren / FB:天地人學堂 / 官網:右下角客服專員
• 電話諮詢:02-2396-0514(週一至週五09:00 ~ 18:00)
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Q1:【14天隨選方案】是什麼?
A1:本方案為專業師資,過去特定期別之「線上直播課程」同步錄製影片,因收到廣大學員建議,對特定課題或特定業師教學有學習需求,但受限上課時間無法配合,而錯失學習機會,故特別將特定「線上直播課程」同步錄製,成為【14天隨選方案】。本方案購買後提供14天內(不限時間、次數、載具)隨時於有效期內點選觀看。
Q2:請問觀看課程對電腦配備、網路的要求?
A2:【14天隨選方案】需要穩定的網路環境,建議使用室內WIFI連線會比手機網路穩定;最佳使用環境為桌上型電腦或平板,搭配手機互動,學習效果更好。使用筆電時,請確認筆電為「最佳性能模式」。
Q3:請問【14天隨選方案】報名付款後,該如何觀看課程影片?
A3:
完成購課後,我們將於購課完成日的下個工作日18:00前,以Email寄送觀看通知信件,信件內會說明課程登入方式,並附上影片專屬連結、觀看密碼。如未收到觀看通知信件,請務必與我們聯繫。
觀看期14天起算日,為觀看通知信件寄送日隔日起算,為期14日觀看權。
備註:線上課程期間,受智慧財產權之保護,禁止側錄,以及與其他人共享帳戶觀看,為提高您的觀課品質,線上課程建議於不被打擾的環境中觀看
Q4:購買【14天隨選方案】發票該如何索取?
A4:我們將在觀看通知同日,以Email寄送發票電子檔,如需索取紙本發票,請來訊提供收件地址;若需統編,請務必於報名訂單特別備註「公司統一編號」
Q5:【14天隨選方案】是否有提供講義?
A5:【14天隨選方案】不提供講義電子檔或紙本講義。
Q6:【14天隨選方案】和【線上直播課程】有什麼不同?
A6:【14天隨選方案】不受固定開課日期約束,可隨時購買課程,並於購課完成日的下個工作日開始觀看課程。
Q7:【14天隨選方案】和預錄課程有什麼不同?
A7:【14天隨選方案】為過去特定期別之「線上直播課程」同步錄製影片,非獨立安排腳本錄製之預錄課程,課程影片內將包含「線上直播課程」當期課程中,師資與學員互動之內容。
Q8:【14天隨選方案】如果需求變更,可以取消購買嗎?
A8:本方案購買後,如已寄發觀看通知信件,將無法取消購買及申請退費。
Q9:我是第一次購買者,擔心無法順利觀看影片,可以提前登入或測試嗎?
A9:建議購買前,請先利用Vimeo測試,以確保影片及音訊皆無問題,另外建議利用網路連線品質進行網路連線品質測試。
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• 下載速度(Download)須高於8Mbps,上傳速度(Upload)須高於1Mbps。
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Q1:【線上直播課程】是什麼?
A1:本方案為真人【線上直播課程】,與坊間錄播的影片課程不同,是於約定開課時間,業師將於線上上課互動,不限地點、載具。另有聊天室可即時談話,每堂課助教均可協助整理問題,課後統一回覆。
Q2:請問觀看課程對電腦配備、網路的要求?
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Q3:請問【線上直播課程】報名付款後,該如何觀看【線上直播】課程?
A3:我們將於開課前三日,以Email方式寄送開課通知信件,信件內會說明課程登入方式,並附上私密連結、觀看密碼。如未收到開課通知信件,請務必與我們聯繫。
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Q6:【線上直播課程】是否有提供講義?
A6:【線上直播課程】,無提供講義電子檔或紙本講義。
Q7:請問【線上直播課程】何時開放入場?
A7:【線上直播課程】於上課時間前15分鐘開放登入。
Q8:我是第一次購買者,擔心無法順利上課,可以提前登入或測試嗎?
A8:建議購買課程時,進行請先利用Vimeo測試,以確保視訊及音訊都沒問題,另外建議利用網路連線品質進行網路連線品質測試。
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