如何做好B2B銷售？｜B2B銷售與商業開發系列培訓—天地人學堂

近年來傳統的行銷模式已逐漸沒落，新興市場的崛起為經濟帶來更大的商機。B2B銷售是一門高深的學問，它比B2C的銷售來得更加困難，不同的點在於擁有專業領域經驗的客戶比一般普通的消費者更具熟悉商業的運作，客戶更在意的是企業整體能獲得的最大利益和未來的走向。今日，天地人學堂邀請到擁有十多年業務管理、產品規劃和行銷、大型客戶管理、銷售和市場營銷方面的工作經驗，現為資誠聯合會計師事務所數位經濟副總 劉冠志業師來分享他的成功故事。

▶業師課程中仔細分析市場現況。 照片來源：天地人學堂

全球化的演變讓世界變成無國界的世界，行銷策略必須因為對象和型態的不同，一再的更新和修正，企業必須要考量到客戶的目標需求，做好良好的溝通，才能培養出商品的忠誠度，而以業務為主的B2B銷售過程通常是複雜且冗長的，客戶在乎的是產品是否符合市場的趨勢和能不能為營運帶來生產總值的成長。在課程的上半堂，業師透過營運報表來闡述行銷的運作，營運報表代表的是一個企業的成績單，它陳述的是多方面的事實，企業佔有率的高低、成本的增減、所面臨的競爭等等都是可以從中找到解答，在做整體評估的時候，一分一毫都要精打細算才能創造更多利潤。另外，在銷售過程裡，業師提供知識和技巧來教導學員們如何和客戶建立新的關係，正確地發問、拒絕情況之處理和快速成交這三要素能快速的瞭解購買者的行為模式和思維，在對話中找到需求點，主張自己的產品價值，這些都能為企業贏得客戶的滿意和肯定。

▶現場學員專注模樣。 照片來源：天地人學堂

市場的活躍來自於企業的互相競爭，「知己知彼，百戰百勝」已是個耳熟能詳的戰略模式，想要長期經營B2B就必須更加明白你的競爭者，做出和對手的差異性，但並不是盲目的只想創新，而是分析競爭者的背景和定位，透過資訊創造不同的獨特點，針對每個競爭的環境給予最有效的應對才能擊破各種面臨的問題，彰顯自己的商品和服務的核心價值。然而，業師說明適當的和競爭者合作或許也能創造雙贏的局面，合作的範圍是很廣泛的，一般來說聯合投資、產品授權、共同研發等等都是個很好的方式，雖然身在「市場如戰場」的經濟場面裡，我們很難在合作上找到雙方都滿意的平衡點，但合作卻能讓企業向合作夥伴學習，觀察他們的專業能力並成長，最後找到關鍵的因素變成自己的資源，創造企業的永續經營。