如何做商業開發？事業開發培訓實戰班
業務拓展、客戶經營到績效管理實務技巧
何謂「商業開發」？解析市場關鍵角色
「商業開發」稱為Business Development，商業開發是一種綜合型工作，不只是需要單一工作技能，而是需要結合多種專業才能擴展企業整體營運，除了需要具備業務銷售外，也涵蓋了產品行銷、內部營運以及公關等相關領域，以協助企業從顧客與市場的合作關係中取得企業長期市場價值。商業開發作為一種執行過程，執行者需藉由產品的開發、業務銷售以及策略合作等多樣形式，為企業創造價值與營收成長，而商業開發的工作內容會根據不同的企業需求進行變動，因此負責的業務內容有可能會具有業務性質、策略規劃、產品經理等不同範圍的商業模式，因此，釐清商業開發計畫、目標管理、經營策略、客戶關係管理與績效評估等面向是不可或缺的關鍵要點。
「客戶經營」越來越困難，怎麼辦？
根據80／20法則，企業的利潤來自於20％的客戶所創造的，並非所有的客戶對企業具有同樣的價值，有的客戶能為企業帶來高利潤；而有的客戶對企業來說則是具備長期的經營意義。因此，善於經營的品牌企業會根據客戶價值進行細分，提高品牌忠誠度。客戶需求不能得到實際的滿足是導致客戶流失的關鍵因素，而經營品牌除了選擇適合的服務外，更要選擇正確的客群，倘若對客戶不加選擇，可能會造成品牌定位的模糊，不利於樹立鮮明的品牌形象。但現今各行各業的市場已趨近飽和，客戶歷經各店家的商品促銷降價、多元VIP尊榮服務、送禮與集點回饋等服務至上的活動之下，如何透過新的客戶經營模式，讓所有客戶「有感」呢？
你不得不學的業務「績效管理」法則
企業經營的首要任務在於提升營運績效，業務透過標訂定、薪酬機制、教育訓練以及定期評估，才能協助企業快速達成目標。有鑑於此，天地人文創旗下天地人學堂特地規劃出「如何做商業開發？事業開發培訓實戰班：業務拓展、客戶經營到績效管理實務技巧」，邀請到曾擔任保誠人壽行銷長與發言人、康健人壽通路長，並於花旗銀行、美商奇異、美國運通、安聯人壽、信諾集團等外商企業從事行銷與業務近30年，現任104人力銀行職涯諮詢顧問親臨現場，本課程將以多年業界扎實的實戰經驗由淺入深地全面拆解商業開發的五大核心技能：（1）如何制定事業開發策略；（2）如何開發B2B客戶；（3）如何開發B2C客戶；（4）客戶管理 ( CRM )＆業務組織發展 (O2O/OMO)，透過這門課程，協助你深度瞭解商業開發與業務績效管理的實戰技巧與Know-how。
編按：如何快速掌握商業開發？釐清商業開發計畫、目標管理、經營策略、客戶關係管理與績效評估等面向是不可或缺的關鍵要點！（影片業師王淑華）
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如何做商業開發？
評價內容｜我該如何經營客戶？根據客戶價值來提高品牌忠誠度？經營品牌除了選擇適合的服務外，更要選擇正確的客群，現今各行各業的市場已趨近飽和，我要如何透過新的客戶(see more…)
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課程大綱、授課業師與課程費用等
課程的三大重點
擬定「商業開發」策略，整合事業開發目標
課程將從如何制定事業開發策略，探討商業開發的B to B模式與B to C模式，包含–異業結盟 、策略聯盟、合資、併購、代理經銷、直營、加盟、自有業務體系擴增、SWOT分析、競爭者分析、內外部資源整合、1~3年 BD目標、篩選條件與流程等。
釐清「客戶經營」需求，探討市場拓展可能
課堂中將透過教授學員如何建立CRM系統、客戶管理策略、客戶夢幻旅程、客戶經驗、客戶洞見、客戶抱怨與滿意度、客戶分析、客戶分類(家庭／頂客族／創業族等)、客戶喜好度（線上交易／消費行為／理財方式等）、客戶忠誠度、口碑轉介、客戶再行銷。
建立企業「績效管理」，評估組織多方成效
績效管理具備業務目標、薪酬制度、教育訓練以及績效評估四面向，其中囊括–人員訓練與召募、銷售額、產品與客戶數、業務薪資制度、獎金與分紅制度、晉昇與轉調、績效管理的產出、專業與組織建立。
課程大綱
如何制定事業開發策略？
透過策略擬定，選擇適合的方式，透過瞭解不同的商業開發模式，選擇最適合目前公司營運情況的方式。
BD 模式有那些常用的模式
（1）B to B : 異業結盟 、策略聯盟、合資、併購、代理經銷
（2）B to C : 直營、加盟、自有業務體系擴增、線上行銷
如何擬定公司最佳BD策略
（1）SWOT
（2）競爭者分析
（3）內外部資原整合
（4）1~3年 BD目標
如何開發B2B客戶
對於許多企業來說，找尋客源，一直是一個難題，業師將帶你從國內外可以利用的資源著手，帶你瞭解篩選合作夥伴的流程該如何進行。
該如何開發新客戶，你需要瞭解有哪些資源可以
國外客戶 :
（1）Referral, Forum, Exhibition,
（2）eMail, Social Media
（3）利用外貿協會平台
（4）設立辦事處
國內客戶：
（1）客戶推薦、同業聯盟、自行開發
（2）篩選條件
– 擁有相關技術、經驗、資源
– 擁有相同企業價值、倫理、信用
– 經營者或管理階層無不良紀錄、財務健全
篩選流程：
（1）策略思考The strategic rationale
– 上下游整合 ( 半導體產業 )
– 平行資源整合 ( 銀行保險信用卡投信 )
– 技術聯盟 ( 企業合併 )
（2）最速配合作伙伴(Needs & Contributions )
– 需求者 Vs. 提供者
– 1+1 > 2 效果
– 規模相當 ( 營收員工人數….)
– 理念、願景一致企業文化、治理相仿
（3）關係樹 ( Approach the partner )
– 企業經營者 / 董事 / 監察
– 中高 經營層
– 執行團隊
– 外部合作廠商
實作： 公司希望擴展歐美市場增加營業收入，身為業務開發經理，你要如何提出客戶開發計畫？
如何開發B2C客戶
該如何與消費者接觸？業務員該如何成功銷售產品？透過不同的管道，可以接觸到不同消費族群，設計出一套開發計畫，增加與消費者的接點。
成立業務開發部
（1）開發新業務組織增員
（2）負責業務薪酬制度建立
（3）負責業務訓練
（4）負責業務績效評估管理
自有業務組織管理
（1）直營、加盟店
（2）業務員
（3）電話行銷 / 客服
（4）線上/社群行銷
透過中間商做銷售
（1）批發/代理
（2）線上購物平台
實作： 新創美妝公司希望成立電商部門，開發年輕客群，身為業務開發專員，請你提出業務開發計畫重點？
客戶管理 ( CRM )＆業務組織發展 (O2O/OMO)
有效的顧客關係管理能夠增加營收，但是該如何做呢？本課程將從建構系統架構開始，帶你建立起CRM系統，並透過業務組織的發展，從目標的訂定、獎金制度的設立、教育訓練的規劃到後續的績效評估，協助學員規劃整體業務架構。
為什麼需要建立CRM 系統：
（1）確認客戶管理策略
（2）建立客戶旅程Customer Journey
（3）提升客戶經驗 Customer Experience
（4）解析客戶洞見 Customer Insight
（5）降低客戶抱怨、滿意度 Customer Satisfaction
（6）瞭解你的客戶
– 客戶分類 (家庭 / 頂客族 / 創業族….)
– 客戶喜好度 ( 線上交易 / 消費行為 / 理財方式… )
– 客戶忠誠度、口碑轉介
– 客戶再行銷
業務組織發展：
（1）業務目標訂定
– 量：銷售額、產品數、客戶數、轉介
– 質：證照、訓練、召募、人材培養
（2）薪酬的制定
– 業務薪資制度
– 獎金、分紅制度
– 晉昇、轉調
（3）教育訓練是必須的
– 專業
– 管理
（4）定期績效評估才能留強汰弱
– 重視產出 ( 業績、利潤、客戶數、客戶關係 )
– 重視專業（產品知識、銷售技巧、客戶服務度）
– 重視組織（人材培養、團隊建立）
實作： 身為銷售經理，你的主要工作任務包括創造客戶最大的價值，請問你會如何運用CRM數據，來協助部門創造更多的營業收入？
課程學習前須知
- 實際授課內容、順序、師資或有調整，依課程現場為準。
- 因響應環保，現場不提供紙杯，請自備環保杯。
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授課業師
王淑華（小黛老師）
104人力銀行職涯諮詢顧問
王淑華，現任104人力銀行職涯諮詢顧問，曾擔任保誠人壽行銷長與發言人、康健人壽通路長，於花旗銀行、美商奇異、美國運通、安聯人壽、信諾集團等外商企業從事行銷與業務近30年，帶領近千人團隊負責超過百億業績，累積多年豐富的實戰經驗。具備英國直效行銷協會會員、產壽險業務、保險代理人、理財規劃、信託業務等行銷與金融證照。同時也是一名職涯專欄作家，於Yahoo、 風傳媒、經濟聯合定期公開發表職涯發展文章。
課程資訊
課程名稱
如何做商業開發？事業開發培訓實戰班：業務拓展、客戶經營到績效管理實務技巧（C1300）
課程各期時間與上課模式
#14天隨選方案
。上課模式：第04期課程的錄製回放影片（詳閱下方說明）
。觀看方式：完成購課訂單後，於隔日工作日以Email寄送觀看通知信件，信件內附上影片專屬連結、觀看密碼。如未收到觀看通知信件，請務必與我們聯繫。
。觀看時間：觀看期14天起算日，為觀看通知信件寄送日隔日起算，為期14日觀看權。
課程售票
一般推廣票：每人 4,650 元（原價7,200 元）
雙人以上團報票：每人新台幣 3,800 元（原價 超優惠 5.3折）
VIP票券兌換：每人扣 1 張VIP票券 （ VIP申購方案 ）
Q1：【14天隨選方案】是什麼？
A1：本方案為專業師資，過去特定期別之「線上直播課程」同步錄製影片，因收到廣大學員建議，對特定課題或特定業師教學有學習需求，但受限上課時間無法配合，而錯失學習機會，故特別將特定「線上直播課程」同步錄製，成為【14天隨選方案】。本方案購買後提供14天內（不限時間、次數、載具）隨時於有效期內點選觀看。
Q2：請問觀看課程對電腦配備、網路的要求？
A2：【14天隨選方案】需要穩定的網路環境，建議使用室內WIFI連線會比手機網路穩定；最佳使用環境為桌上型電腦或平板，搭配手機互動，學習效果更好。使用筆電時，請確認筆電為「最佳性能模式」。
Q3：請問【14天隨選方案】報名付款後，該如何觀看課程影片？
A3：
完成購課後，我們將於購課完成日的下個工作日18:00前，以Email寄送觀看通知信件，信件內會說明課程登入方式，並附上影片專屬連結、觀看密碼。如未收到觀看通知信件，請務必與我們聯繫。
觀看期14天起算日，為觀看通知信件寄送日隔日起算，為期14日觀看權。
備註：線上課程期間，受智慧財產權之保護，禁止側錄，以及與其他人共享帳戶觀看，為提高您的觀課品質，線上課程建議於不被打擾的環境中觀看
Q4：購買【14天隨選方案】發票該如何索取？
A4：我們將在觀看通知同日，以Email寄送發票電子檔，如需索取紙本發票，請來訊提供收件地址；若需統編，請務必於報名訂單特別備註「公司統一編號」
Q5：【14天隨選方案】是否有提供講義？
A5：【14天隨選方案】不提供講義電子檔或紙本講義。
Q6：【14天隨選方案】和【線上直播課程】有什麼不同？
A6：【14天隨選方案】不受固定開課日期約束，可隨時購買課程，並於購課完成日的下個工作日開始觀看課程。
Q7：【14天隨選方案】和預錄課程有什麼不同？
A7：【14天隨選方案】為過去特定期別之「線上直播課程」同步錄製影片，非獨立安排腳本錄製之預錄課程，課程影片內將包含「線上直播課程」當期課程中，師資與學員互動之內容。
Q8：【14天隨選方案】如果需求變更，可以取消購買嗎？
Ａ8：本方案購買後，如已寄發觀看通知信件，將無法取消購買及申請退費。
Q9：我是第一次購買者，擔心無法順利觀看影片，可以提前登入或測試嗎？
A9：建議購買前，請先利用Vimeo測試，以確保影片及音訊皆無問題，另外建議利用網路連線品質進行網路連線品質測試。
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• 下載速度（Download）須高於8Mbps，上傳速度（Upload）須高於1Mbps。
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Q1：【線上直播課程】是什麼？
A1：本方案為真人【線上直播課程】，與坊間錄播的影片課程不同，是於約定開課時間，業師將於線上上課互動，不限地點、載具。另有聊天室可即時談話，每堂課助教均可協助整理問題，課後統一回覆。
Q2：請問觀看課程對電腦配備、網路的要求？
A2：【線上直播課程】需要穩定的網路環境，建議使用室內WIFI連線會比手機網路穩定；最佳使用環境為桌上型電腦或平板，搭配手機互動，學習效果更好。使用筆電時，請確認筆電為「最佳性能模式」。
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