B2B銷售與商業開發系列培訓課程
何謂B2B銷售?「大型企業客戶」管理
在現在競爭激烈的環境中,為何客戶越來越少?所有人脈管道都用盡了,為何還是無法為企業開發新客戶?客戶作為企業最重要的資產,傳統銷售已無法滿足客戶需求,根據企業活動架構分析,當企業80%的獲利都來自20%的大型企業客戶(或可稱為明星客戶)時,這類大型企業客戶對產品或服務的貢獻高,從消費頻率、消費量與利潤來說非常可觀,對於企業經營績效能產生一定的影響力。因此,如何留住大型企業客戶是企業銷售重要的環節,現在的銷售方式不再僅僅是推廣現有產品,而是專注於客戶的需求與問題,但面對你的大型客戶時,你知道該如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易嗎?
如何取得企業銷售目標?「顧問式銷售」技巧
所謂的「顧問式銷售」就是銷售人員用專業知識以客戶利益為出發點,協助客戶做出正確選擇,以滿足現有與潛在需求,取得企業與客戶雙贏的營銷方式。如何辨別大型客戶是企業客戶商業開發中的關鍵環節,從銷售渠道、銷售營運數據等多面向判斷,蒐集大型客戶有用資訊獲取大型客戶的瞭解。而有價值的顧問式銷售會將客戶購買流程拆解成產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購買後反應,並針對客戶不同狀態擬定接洽目的與銷售方案,如挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求或提供解決方案、成交、售後服務管理等步驟來進行,逐步完成客戶要求,並預見客戶未來需求,以提出積極建議的銷售方法,藉此取得客戶長期信任,將之轉化成為忠誠型客戶。
剖析商業開發要領,善用多種工具優化銷售流程
學習掌握B2B企業用戶大單的銷售關鍵是此堂課程的核心,業師協助學員如何更有效地達到銷售目標,並將潛在客戶轉換為高價值戶。有鑑於此,天地人文創旗下天地人學堂特地規劃出「B2B銷售與商業開發系列培訓課程」,帶領學員深入釐清如何改善銷售、市場營銷、客戶服務等,來維繫與大型企業客戶間的關係,以期縮減銷售週期、銷售成本、增加收入,並擴展業務所需的新市場和渠道,提高客戶的價值與滿意。此課程劃分五大核心技能:(1)謂B2B銷售?企業用戶需求解析:如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易?(2)如何有效的達成銷售目標?解決客戶、雙方公司發展達到良性循環(3)面對客戶需求,您掌握多少?瞭解客戶痛點與建立客戶願景(4)何謂成功商業開發?如何獲取企業客戶訂單?(5)相關工具說明:客戶管理與商機評估。
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課程大綱、授課業師與課程費用等
課程的三大重點
完整剖析「顧問式銷售」,掌握「大型企業客戶」
本課程將教導學員釐清大型客戶與企業間的關係,從銷售渠道管理、價值評估等方法來瞭解B2B銷售,同時帶領學員認識市場、客戶與商機,瞭解各種類業務的講述,並說明顧問式銷售的認知和行為模式。
打造B2B良性銷售循環,創建潛在市場商機
透過顧問式銷售專注於客戶本身的問題,提供適當的產品與服務,並從市場、客戶、商機分析,擬定銷售策略,並透過改善銷售、市場營銷、客戶服務等,維繫好客戶關係為企業取得長期營利成長。
善用多種應用工具,管理客戶訂單與商機評估
業師將於課堂中講解不同工具的輔助使用方式,例如:客戶管理表格、商機評估工具等,讓企業經營者與管理人員強化關鍵銷售成交技能、競爭策略、掌握購買流程,促使在大型企業客戶管理能更加得心應手。
課程大綱
何謂B2B銷售?
企業用戶需求解析:如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易?
- 認識市場、客戶、商機
- 業務類型種類介紹
- 顧問式銷售的認知與行為模式說明
如何有效的達成銷售目標?
解決客戶、雙方公司發展達到良性循環
- 哪些客戶導致了企業成本的發生?(Account Planning)
- 銷售渠道(漏斗) 管理(Prospect & Pipeline Management)
- 價值評估(Competitive Value Analysis)
面對客戶需求,您掌握多少?
瞭解客戶痛點與建立客戶願景
- 採購行為 vs 商機開發主要活動
- 瞭解客戶的痛(Critical Business Issue)
- 九宮格願景建構模式(9 Block Vision Processing)
- 價值 vs 與競爭者差異化
何謂成功商業開發?如何獲取企業客戶訂單?
- 如何重新思考、溝通、參與和加強關鍵銷售成交技能?
- 選擇競爭策略:不是每一個案子都要接
- 策略性合作、掌控購買流程
- 成功銷售基本要素
相關工具說明:客戶管理與商機評估
- 如何獲取企業客戶訂單?
- 客戶管理表格
- 商機評估工具
課程學習前須知
- 此課程建議學員攜帶電腦於課堂中一同操作,現場無提供。
- 實際授課內容、順序、師資或有調整,依課程現場為準。
- 因響應環保,現場不提供紙杯,請自備環保杯。
加入我們一起學習掌握B2B企業的銷售關鍵!
授課業師
劉冠志 Andrew KC
前PwC資誠聯合會計師事務所/數位經濟組副總
劉冠志,畢業自電機工程學系,隨後於歐洲EMBA進修。擁有十多年的業務管理、產品規劃與行銷、大型客戶管理、銷售和市場營銷方面的工作經驗,曾帶領橫跨13國文化、14到250人團隊,並負責過光寶科技巴西廠由手機機構製造,轉形為電源供應器生產製造,轉虧為盈;亦曾帶領光寶科技手機機構團隊,服務全球有名廠商,如Samsung、Nokia等,創造9億美金年營業額高峰,並於2005年獲得IBM Bravo Award。
劉冠志曾任職於資誠聯合會計師事務所,主要服務數位經濟領域客戶群,涵蓋IoT appliances、Cloud computing and Big Data analytics、AI、Smart Home & City 等市場,協助提供專業的財會審計服務,更針對複雜的營運管理環境,協助提供稅務、投資理財、價值管理、人力資源、法律等全方位諮詢服務。
課程資訊
課程名稱
B2B銷售與商業開發系列培訓課程(C1122)
課程各期時間與上課模式
#14天隨選方案
。上課模式:第12期課程的錄製回放影片(詳閱下方說明)
。觀看方式:完成購課訂單後,於隔日工作日以Email寄送觀看通知信件,信件內附上影片專屬連結、觀看密碼。如未收到觀看通知信件,請務必與我們聯繫。
。觀看時間:觀看期14天起算日,為觀看通知信件寄送日隔日起算,為期14日觀看權。
課程售票
一般推廣票:每人 4,650 元(原價7,200 元)
雙人以上團報票:每人新台幣 3,800 元(原價 超優惠 5.3折)
Q1:【14天隨選方案】是什麼?
A1:本方案為專業師資,過去特定期別之「線上直播課程」同步錄製影片,因收到廣大學員建議,對特定課題或特定業師教學有學習需求,但受限上課時間無法配合,而錯失學習機會,故特別將特定「線上直播課程」同步錄製,成為【14天隨選方案】。本方案購買後提供14天內(不限時間、次數、載具)隨時於有效期內點選觀看。
Q2:請問觀看課程對電腦配備、網路的要求?
A2:【14天隨選方案】需要穩定的網路環境,建議使用室內WIFI連線會比手機網路穩定;最佳使用環境為桌上型電腦或平板,搭配手機互動,學習效果更好。使用筆電時,請確認筆電為「最佳性能模式」。
Q3:請問【14天隨選方案】報名付款後,該如何觀看課程影片?
A3:
完成購課後,我們將於隔日工作日以Email寄送觀看通知信件,信件內會說明課程登入方式,並附上影片專屬連結、觀看密碼。如未收到觀看通知信件,請務必與我們聯繫。
觀看期14天起算日,為觀看通知信件寄送日隔日起算,為期14日觀看權。
備註:線上課程期間,受智慧財產權之保護,禁止側錄,以及與其他人共享帳戶觀看,為提高您的觀課品質,線上課程建議於不被打擾的環境中觀看
Q4:購買【14天隨選方案】發票該如何索取?
A4:我們將在觀看通知同日,以Email寄送發票電子檔,如需索取紙本發票,請來訊提供收件地址;若需統編,請務必於報名訂單特別備註「公司統一編號」
Q5:【14天隨選方案】是否有提供講義?
A5:【14天隨選方案】不提供講義電子檔或紙本講義。
Q6:【14天隨選方案】和【線上直播課程】有什麼不同?
A6:【14天隨選方案】不受固定開課日期約束,可隨時購買課程,並於購課完成日的下個工作日開始觀看課程。
Q7:【14天隨選方案】和預錄課程有什麼不同?
A7:【14天隨選方案】為過去特定期別之「線上直播課程」同步錄製影片,非獨立安排腳本錄製之預錄課程,課程影片內將包含「線上直播課程」當期課程中,師資與學員互動之內容。
Q8:【14天隨選方案】如果需求變更,可以取消購買嗎?
A8:本方案購買後,如已寄發觀看通知信件,將無法取消購買及申請退費。
Q9:我是第一次購買者,擔心無法順利觀看影片,可以提前登入或測試嗎?
A9:建議購買前,請先利用Vimeo測試,以確保影片及音訊皆無問題,另外建議利用網路連線品質進行網路連線品質測試。
相關提醒:
• 下載速度(Download)須高於8Mbps,上傳速度(Upload)須高於1Mbps。
• 觀看時,如畫面出現待轉之圈圈,請自行重整更新頁面後,即可觀看。
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【課前注意事項】
報名前敬請詳閱 天地人活動報名延/轉/退規則,報名者視為已確認並同意規則。
Q1:【線上直播課程】是什麼?
A1:本方案為真人【線上直播課程】,與坊間錄播的影片課程不同,是於約定開課時間,業師將於線上上課互動,不限地點、載具。另有聊天室可即時談話,每堂課助教均可協助整理問題,課後統一回覆。
Q2:請問觀看課程對電腦配備、網路的要求?
A2:【線上直播課程】需要穩定的網路環境,建議使用室內WIFI連線會比手機網路穩定;最佳使用環境為桌上型電腦或平板,搭配手機互動,學習效果更好。使用筆電時,請確認筆電為「最佳性能模式」。
Q3:請問【線上直播課程】報名付款後,該如何觀看【線上直播】課程?
A3:我們將於開課前三日,以Email方式寄送開課通知信件,信件內會說明課程登入方式,並附上私密連結、觀看密碼。如未收到開課通知信件,請務必與我們聯繫。
備註:線上課程期間,受智慧財產權之保護,禁止側錄,以及與其他人共享帳戶觀看,為提高您的觀課品質,線上課程建議於不被打擾的環境中觀看
Q4:【線上直播課程】是否有人數上限?
A4:目前沒有上限,但是維護上課品質,建議提早訂購課程以利取得連結、帳號及密碼。
Q5:購買【線上直播課程】發票該如何索取?
A5:我們將在課程當日,以Email寄送發票電子檔,如需索取紙本發票,請來訊提供收件地址;若需統編,請務必於報名訂單特別備註「公司統一編號」
Q6:【線上直播課程】是否有提供講義?
A6:【線上直播課程】,無提供講義電子檔或紙本講義。
Q7:請問【線上直播課程】何時開放入場?
A7:【線上直播課程】於上課時間前15分鐘開放登入。
Q8:我是第一次購買者,擔心無法順利上課,可以提前登入或測試嗎?
A8:建議購買課程時,進行請先利用Vimeo測試,以確保視訊及音訊都沒問題,另外建議利用網路連線品質進行網路連線品質測試。
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以上都確認無誤,就可以在課前15分鐘登入連結,點選進入即可開始當天的課程喔!
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Q1:請問【實體課程】報名付款後,會有開課通知嗎?
A1:我們將於開課前三日,以Email寄送開課通知信件。
Q2:購買【實體課程】發票該如何索取?
A2:【實體課程】發票將於開課當天現場領取;若需統編,請務必於報名訂單特別備註「公司統一編號」
Q3:請問【實體課程】是否有提供講義?
A3:實體課程備有紙本講義,學員可自備筆、個人筆記本;如課程涉及電腦實務操作,建議攜帶個人筆記型電腦。
Q4:請問【實體課程】何時開放入場?
A4:【實體課程】於上課時間前30分鐘開放進入教室。
Q5:請問【實體課程】其他服務
A5:【實體課程】現場備有簡易茶水
Q6:請問【實體課程】可以拍照嗎?
A6:【實體課程】期間,歡迎拍照,恕不接受錄影錄音。
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