B2B銷售與商業開發系列培訓課程
何謂B2B銷售？「大型企業客戶」管理
在現在競爭激烈的環境中，為何客戶越來越少？所有人脈管道都用盡了，為何還是無法為企業開發新客戶？客戶作為企業最重要的資產，傳統銷售已無法滿足客戶需求，根據企業活動架構分析，當企業80%的獲利都來自20%的大型企業客戶（或可稱為明星客戶）時，這類大型企業客戶對產品或服務的貢獻高，從消費頻率、消費量與利潤來說非常可觀，對於企業經營績效能產生一定的影響力。因此，如何留住大型企業客戶是企業銷售重要的環節，現在的銷售方式不再僅僅是推廣現有產品，而是專注於客戶的需求與問題，但面對你的大型客戶時，你知道該如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易嗎？
如何取得企業銷售目標？「顧問式銷售」技巧
所謂的「顧問式銷售」就是銷售人員用專業知識以客戶利益為出發點，協助客戶做出正確選擇，以滿足現有與潛在需求，取得企業與客戶雙贏的營銷方式。如何辨別大型客戶是企業客戶商業開發中的關鍵環節，從銷售渠道、銷售營運數據等多面向判斷，蒐集大型客戶有用資訊獲取大型客戶的瞭解。而有價值的顧問式銷售會將客戶購買流程拆解成產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購買後反應，並針對客戶不同狀態擬定接洽目的與銷售方案，如挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求或提供解決方案、成交、售後服務管理等步驟來進行，逐步完成客戶要求，並預見客戶未來需求，以提出積極建議的銷售方法，藉此取得客戶長期信任，將之轉化成為忠誠型客戶。
剖析商業開發要領，善用多種工具優化銷售流程
學習掌握B2B企業用戶大單的銷售關鍵是此堂課程的核心，業師協助學員如何更有效地達到銷售目標，並將潛在客戶轉換為高價值戶。有鑑於此，天地人文創旗下天地人學堂特地規劃出「B2B銷售與商業開發系列培訓課程」，帶領學員深入釐清如何改善銷售、市場營銷、客戶服務等，來維繫與大型企業客戶間的關係，以期縮減銷售週期、銷售成本、增加收入，並擴展業務所需的新市場和渠道，提高客戶的價值與滿意。此課程劃分五大核心技能：（1）謂B2B銷售？企業用戶需求解析：如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易？（2）如何有效的達成銷售目標？解決客戶、雙方公司發展達到良性循環（3）面對客戶需求，您掌握多少？瞭解客戶痛點與建立客戶願景（4）何謂成功商業開發？如何獲取企業客戶訂單？（5）相關工具說明：客戶管理與商機評估。
課程的三大重點
完整剖析「顧問式銷售」，掌握「大型企業客戶」
本課程將教導學員釐清大型客戶與企業間的關係，從銷售渠道管理、價值評估等方法來瞭解B2B銷售，同時帶領學員認識市場、客戶與商機，瞭解各種類業務的講述，並說明顧問式銷售的認知和行為模式。
打造B2B良性銷售循環，創建潛在市場商機
透過顧問式銷售專注於客戶本身的問題，提供適當的產品與服務，並從市場、客戶、商機分析，擬定銷售策略，並透過改善銷售、市場營銷、客戶服務等，維繫好客戶關係為企業取得長期營利成長。
善用多種應用工具，管理客戶訂單與商機評估
業師將於課堂中講解不同工具的輔助使用方式，例如：客戶管理表格、商機評估工具等，讓企業經營者與管理人員強化關鍵銷售成交技能、競爭策略、掌握購買流程，促使在大型企業客戶管理能更加得心應手。
課程大綱
何謂B2B銷售？
企業用戶需求解析：如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易？
- 認識市場、客戶、商機
- 業務類型種類介紹
- 顧問式銷售的認知與行為模式說明
如何有效的達成銷售目標？
解決客戶、雙方公司發展達到良性循環
- 哪些客戶導致了企業成本的發生？（Account Planning）
- 銷售渠道（漏斗） 管理（Prospect ＆ Pipeline Management）
- 價值評估（Competitive Value Analysis）
面對客戶需求，您掌握多少？
瞭解客戶痛點與建立客戶願景
- 採購行為 vs 商機開發主要活動
- 瞭解客戶的痛（Critical Business Issue）
- 九宮格願景建構模式（9 Block Vision Processing）
- 價值 vs 與競爭者差異化
何謂成功商業開發？如何獲取企業客戶訂單？
- 如何重新思考、溝通、參與和加強關鍵銷售成交技能？
- 選擇競爭策略：不是每一個案子都要接
- 策略性合作、掌控購買流程
- 成功銷售基本要素
相關工具說明：客戶管理與商機評估
- 如何獲取企業客戶訂單？
- 客戶管理表格
- 商機評估工具
課程學習前須知
- 此課程建議學員攜帶電腦於課堂中一同操作，現場無提供。
- 實際授課內容、順序、師資或有調整，依課程現場為準。
- 因響應環保，現場不提供紙杯，請自備環保杯。
加入我們一起學習掌握B2B企業的銷售關鍵！
授課業師
劉冠志 Andrew KC
前PwC資誠聯合會計師事務所／數位經濟組副總
劉冠志，畢業自電機工程學系，隨後於歐洲EMBA進修。擁有十多年的業務管理、產品規劃與行銷、大型客戶管理、銷售和市場營銷方面的工作經驗，曾帶領橫跨13國文化、14到250人團隊，並負責過光寶科技巴西廠由手機機構製造，轉形為電源供應器生產製造，轉虧為盈；亦曾帶領光寶科技手機機構團隊，服務全球有名廠商，如Samsung、Nokia等，創造9億美金年營業額高峰，並於2005年獲得IBM Bravo Award。
劉冠志曾任職於資誠聯合會計師事務所，主要服務數位經濟領域客戶群，涵蓋IoT appliances、Cloud computing and Big Data analytics、AI、Smart Home & City 等市場，協助提供專業的財會審計服務，更針對複雜的營運管理環境，協助提供稅務、投資理財、價值管理、人力資源、法律等全方位諮詢服務。
課程資訊
課程名稱
B2B銷售與商業開發系列培訓課程（C1122）
課程各期時間與上課模式
#線上課程
。上課模式：第12期課程的錄製影片
。觀看方式：訂單隔日工作日寄送觀看Email（信內附上影片連結，未收到Email，請務必與我們聯繫）
。觀看時間：依購買天數方案，自「觀看通知Email」寄送日起算第一天。
課程售票
一般推廣票：每人 4,650 元（原價7,200 元）
雙人以上團報票：每人新台幣 3,800 元（原價 超優惠 5.3折）
購課 FAQ
報名前敬請詳閱 天地人活動報名延／轉／退規則，報名者視為已確認並同意規則。
- 【線上課程】是什麼？
線上課程為專業師資，過去特定期別之「線上直播課程」同步錄製影片 - 觀看對電腦配備、網路的要求？
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- 購課付款後，於訂單隔日工作日，寄送觀看通知Email。
- 如商品描述已指定統一寄送日期，則於統一指定日期，寄送觀看通知Email
- 如欲另指定開始觀看日期，請於訂單＂指定觀看日＂欄位標註。
- 如何觀看課程影片？
- 請詳閱＂觀看通知Email＂信內將附上影片連結、登入方式說明。
- 不需安裝軟體或下載APP，只需上網點選影片連結，即可觀看。
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依購買商品之天數方案，自上述「觀看通知Email」寄送日隔日，起算觀看起迄日。並非自點開影片日起算，敬請留意。 - 可以一人買多人觀看嗎？
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【線上課程】購買後，如已寄發「觀看通知Email」，將無法取消購買及申請退費。
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【實體課程】發票將於開課當天現場領取。 - 是否有提供講義？
【實體課程】備有紙本講義，學員可自備筆、個人筆記本；如課程涉及電腦實務操作，建議攜帶個人筆記型電腦。 - 何時開放入場？
於上課時間前30分鐘開放進入教室。 - 可以拍照嗎？
【實體課程】期間，歡迎拍照，恕不接受錄影錄音。
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課程學習前須知
