B2B銷售與商業開發系列培訓課程
何謂B2B銷售？「大型企業客戶」管理
在現在競爭激烈的環境中，為何客戶越來越少？所有人脈管道都用盡了，為何還是無法為企業開發新客戶？客戶作為企業最重要的資產，傳統銷售已無法滿足客戶需求，根據企業活動架構分析，當企業80%的獲利都來自20%的大型企業客戶（或可稱為明星客戶）時，這類大型企業客戶對產品或服務的貢獻高，從消費頻率、消費量與利潤來說非常可觀，對於企業經營績效能產生一定的影響力。因此，如何留住大型企業客戶是企業銷售重要的環節，現在的銷售方式不再僅僅是推廣現有產品，而是專注於客戶的需求與問題，但面對你的大型客戶時，你知道該如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易嗎？
如何取得企業銷售目標？「顧問式銷售」技巧
所謂的「顧問式銷售」就是銷售人員用專業知識以客戶利益為出發點，協助客戶做出正確選擇，以滿足現有與潛在需求，取得企業與客戶雙贏的營銷方式。如何辨別大型客戶是企業客戶商業開發中的關鍵環節，從銷售渠道、銷售營運數據等多面向判斷，蒐集大型客戶有用資訊獲取大型客戶的瞭解。而有價值的顧問式銷售會將客戶購買流程拆解成產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購買後反應，並針對客戶不同狀態擬定接洽目的與銷售方案，如挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求或提供解決方案、成交、售後服務管理等步驟來進行，逐步完成客戶要求，並預見客戶未來需求，以提出積極建議的銷售方法，藉此取得客戶長期信任，將之轉化成為忠誠型客戶。
剖析商業開發要領，善用多種工具優化銷售流程
學習掌握B2B企業用戶大單的銷售關鍵是此堂課程的核心，業師協助學員如何更有效地達到銷售目標，並將潛在客戶轉換為高價值戶。有鑑於此，天地人文創旗下天地人學堂特地規劃出「B2B銷售與商業開發系列培訓課程」，帶領學員深入釐清如何改善銷售、市場營銷、客戶服務等，來維繫與大型企業客戶間的關係，以期縮減銷售週期、銷售成本、增加收入，並擴展業務所需的新市場和渠道，提高客戶的價值與滿意。此課程劃分五大核心技能：（1）謂B2B銷售？企業用戶需求解析：如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易？（2）如何有效的達成銷售目標？解決客戶、雙方公司發展達到良性循環（3）面對客戶需求，您掌握多少？瞭解客戶痛點與建立客戶願景（4）何謂成功商業開發？如何獲取企業客戶訂單？（5）相關工具說明：客戶管理與商機評估。
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課程大綱、授課業師與課程費用等
課程的三大重點
完整剖析「顧問式銷售」，掌握「大型企業客戶」
本課程將教導學員釐清大型客戶與企業間的關係，從銷售渠道管理、價值評估等方法來瞭解B2B銷售，同時帶領學員認識市場、客戶與商機，瞭解各種類業務的講述，並說明顧問式銷售的認知和行為模式。
打造B2B良性銷售循環，創建潛在市場商機
透過顧問式銷售專注於客戶本身的問題，提供適當的產品與服務，並從市場、客戶、商機分析，擬定銷售策略，並透過改善銷售、市場營銷、客戶服務等，維繫好客戶關係為企業取得長期營利成長。
善用多種應用工具，管理客戶訂單與商機評估
業師將於課堂中講解不同工具的輔助使用方式，例如：客戶管理表格、商機評估工具等，讓企業經營者與管理人員強化關鍵銷售成交技能、競爭策略、掌握購買流程，促使在大型企業客戶管理能更加得心應手。
課程大綱
何謂B2B銷售？
企業用戶需求解析：如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易？
- 認識市場、客戶、商機
- 業務類型種類介紹
- 顧問式銷售的認知與行為模式說明
如何有效的達成銷售目標？
解決客戶、雙方公司發展達到良性循環
- 哪些客戶導致了企業成本的發生？（Account Planning）
- 銷售渠道（漏斗） 管理（Prospect ＆ Pipeline Management）
- 價值評估（Competitive Value Analysis）
面對客戶需求，您掌握多少？
瞭解客戶痛點與建立客戶願景
- 採購行為 vs 商機開發主要活動
- 瞭解客戶的痛（Critical Business Issue）
- 九宮格願景建構模式（9 Block Vision Processing）
- 價值 vs 與競爭者差異化
何謂成功商業開發？如何獲取企業客戶訂單？
- 如何重新思考、溝通、參與和加強關鍵銷售成交技能？
- 選擇競爭策略：不是每一個案子都要接
- 策略性合作、掌控購買流程
- 成功銷售基本要素
相關工具說明：客戶管理與商機評估
- 如何獲取企業客戶訂單？
- 客戶管理表格
- 商機評估工具
課程學習前須知
- 此課程建議學員攜帶電腦於課堂中一同操作，現場無提供。
- 實際授課內容、順序、師資或有調整，依課程現場為準。
- 因響應環保，現場不提供紙杯，請自備環保杯。
加入我們一起學習掌握B2B企業的銷售關鍵！
授課業師
劉冠志 Andrew KC
前PwC資誠聯合會計師事務所／數位經濟組副總
劉冠志，畢業自電機工程學系，隨後於歐洲EMBA進修。擁有十多年的業務管理、產品規劃與行銷、大型客戶管理、銷售和市場營銷方面的工作經驗，曾帶領橫跨13國文化、14到250人團隊，並負責過光寶科技巴西廠由手機機構製造，轉形為電源供應器生產製造，轉虧為盈；亦曾帶領光寶科技手機機構團隊，服務全球有名廠商，如Samsung、Nokia等，創造9億美金年營業額高峰，並於2005年獲得IBM Bravo Award。
劉冠志曾任職於資誠聯合會計師事務所，主要服務數位經濟領域客戶群，涵蓋IoT appliances、Cloud computing and Big Data analytics、AI、Smart Home & City 等市場，協助提供專業的財會審計服務，更針對複雜的營運管理環境，協助提供稅務、投資理財、價值管理、人力資源、法律等全方位諮詢服務。
課程資訊
課程名稱
B2B銷售與商業開發系列培訓課程（C1122）
課程各期時間與上課模式
#14天隨選方案
。上課模式：第12期課程的錄製回放影片（詳閱下方說明）
。觀看方式：完成購課訂單後，於隔日工作日以Email寄送觀看通知信件，信件內附上影片專屬連結、觀看密碼。如未收到觀看通知信件，請務必與我們聯繫。
。觀看時間：觀看期14天起算日，為觀看通知信件寄送日隔日起算，為期14日觀看權。
課程售票
一般推廣票：每人 4,650 元（原價7,200 元）
雙人以上團報票：每人新台幣 3,800 元（原價 超優惠 5.3折）
Q1：【14天隨選方案】是什麼？
A1：本方案為專業師資，過去特定期別之「線上直播課程」同步錄製影片，因收到廣大學員建議，對特定課題或特定業師教學有學習需求，但受限上課時間無法配合，而錯失學習機會，故特別將特定「線上直播課程」同步錄製，成為【14天隨選方案】。本方案購買後提供14天內（不限時間、次數、載具）隨時於有效期內點選觀看。
Q2：請問觀看課程對電腦配備、網路的要求？
A2：【14天隨選方案】需要穩定的網路環境，建議使用室內WIFI連線會比手機網路穩定；最佳使用環境為桌上型電腦或平板，搭配手機互動，學習效果更好。使用筆電時，請確認筆電為「最佳性能模式」。
Q3：請問【14天隨選方案】報名付款後，該如何觀看課程影片？
A3：
完成購課後，我們將於隔日工作日以Email寄送觀看通知信件，信件內會說明課程登入方式，並附上影片專屬連結、觀看密碼。如未收到觀看通知信件，請務必與我們聯繫。
觀看期14天起算日，為觀看通知信件寄送日隔日起算，為期14日觀看權。
備註：線上課程期間，受智慧財產權之保護，禁止側錄，以及與其他人共享帳戶觀看，為提高您的觀課品質，線上課程建議於不被打擾的環境中觀看
Q4：購買【14天隨選方案】發票該如何索取？
A4：我們將在觀看通知同日，以Email寄送發票電子檔，如需索取紙本發票，請來訊提供收件地址；若需統編，請務必於報名訂單特別備註「公司統一編號」
Q5：【14天隨選方案】是否有提供講義？
A5：【14天隨選方案】不提供講義電子檔或紙本講義。
Q6：【14天隨選方案】和【線上直播課程】有什麼不同？
A6：【14天隨選方案】不受固定開課日期約束，可隨時購買課程，並於購課完成日的下個工作日開始觀看課程。
Q7：【14天隨選方案】和預錄課程有什麼不同？
A7：【14天隨選方案】為過去特定期別之「線上直播課程」同步錄製影片，非獨立安排腳本錄製之預錄課程，課程影片內將包含「線上直播課程」當期課程中，師資與學員互動之內容。
Q8：【14天隨選方案】如果需求變更，可以取消購買嗎？
Ａ8：本方案購買後，如已寄發觀看通知信件，將無法取消購買及申請退費。
Q9：我是第一次購買者，擔心無法順利觀看影片，可以提前登入或測試嗎？
A9：建議購買前，請先利用Vimeo測試，以確保影片及音訊皆無問題，另外建議利用網路連線品質進行網路連線品質測試。
相關提醒：
• 下載速度（Download）須高於8Mbps，上傳速度（Upload）須高於1Mbps。
• 觀看時，如畫面出現待轉之圈圈，請自行重整更新頁面後，即可觀看。
【聯繫我們】
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• 電話諮詢：02-2396-0514（週一至週五09:00 ~ 18:00）
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【服務流程】
【課前注意事項】
報名前敬請詳閱 天地人活動報名延／轉／退規則，報名者視為已確認並同意規則。
Q1：【線上直播課程】是什麼？
A1：本方案為真人【線上直播課程】，與坊間錄播的影片課程不同，是於約定開課時間，業師將於線上上課互動，不限地點、載具。另有聊天室可即時談話，每堂課助教均可協助整理問題，課後統一回覆。
Q2：請問觀看課程對電腦配備、網路的要求？
A2：【線上直播課程】需要穩定的網路環境，建議使用室內WIFI連線會比手機網路穩定；最佳使用環境為桌上型電腦或平板，搭配手機互動，學習效果更好。使用筆電時，請確認筆電為「最佳性能模式」。
Q3：請問【線上直播課程】報名付款後，該如何觀看【線上直播】課程？
A3：我們將於開課前三日，以Email方式寄送開課通知信件，信件內會說明課程登入方式，並附上私密連結、觀看密碼。如未收到開課通知信件，請務必與我們聯繫。
備註：線上課程期間，受智慧財產權之保護，禁止側錄，以及與其他人共享帳戶觀看，為提高您的觀課品質，線上課程建議於不被打擾的環境中觀看
Q4：【線上直播課程】是否有人數上限？
A4：目前沒有上限，但是維護上課品質，建議提早訂購課程以利取得連結、帳號及密碼。
Q5：購買【線上直播課程】發票該如何索取？
A5：我們將在課程當日，以Email寄送發票電子檔，如需索取紙本發票，請來訊提供收件地址；若需統編，請務必於報名訂單特別備註「公司統一編號」
Q6：【線上直播課程】是否有提供講義？
A6：【線上直播課程】，無提供講義電子檔或紙本講義。
Q7：請問【線上直播課程】何時開放入場？
Ａ7：【線上直播課程】於上課時間前15分鐘開放登入。
Q8：我是第一次購買者，擔心無法順利上課，可以提前登入或測試嗎？
A8：建議購買課程時，進行請先利用Vimeo測試，以確保視訊及音訊都沒問題，另外建議利用網路連線品質進行網路連線品質測試。
相關提醒：
• 下載速度（Download）須高於8Mbps，上傳速度（Upload）須高於1Mbps。
以上都確認無誤，就可以在課前15分鐘登入連結，點選進入即可開始當天的課程喔！
• 由於課前準備中，『進入教室』鈕會呈現反白無法點選，請同學務必等待課程開啟後進入直播間。
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Q1：請問【實體課程】報名付款後，會有開課通知嗎？
Ａ1：我們將於開課前三日，以Email寄送開課通知信件。
Q2：購買【實體課程】發票該如何索取？
Ａ2：【實體課程】發票將於開課當天現場領取；若需統編，請務必於報名訂單特別備註「公司統一編號」
Q3：請問【實體課程】是否有提供講義？
Ａ3：實體課程備有紙本講義，學員可自備筆、個人筆記本；如課程涉及電腦實務操作，建議攜帶個人筆記型電腦。
Q4：請問【實體課程】何時開放入場？
Ａ4：【實體課程】於上課時間前30分鐘開放進入教室。
Q5：請問【實體課程】其他服務
Ａ5：【實體課程】現場備有簡易茶水
Q6：請問【實體課程】可以拍照嗎？
Ａ6：【實體課程】期間，歡迎拍照，恕不接受錄影錄音。
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