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大型客戶管理(Key Account Management)|從營運落實、數據分析到關鍵成功要素 培訓課程 原價:7200 NT$4,650
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如何拿下企業戶大單?B2B銷售策略與顧問式銷售術

原價:7200 NT$4,650

團隊整體的績效就是你的績效!所有經理人都應該將取得高績效視為自身的使命。 作為部門或是企業領導人,需要面對的核心問題就是:如何打造出一支高績效的團隊?

開課日期 2018-06-30
授課老師 天地人講師
課程時數 6小時
上課時間 已結束,請洽詢
上課地點 天地人文創空間(台北市中正區齊東街74號1樓,忠孝新生捷運站2號出口)
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貨號: C1095 分類: ALL 所有課程 標籤: 企業限定
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面對企業戶的需求您掌握多少?透過顧問式銷售術逐步剖析並預見大客戶未來需求
[split_line_heading]

如何掌握取得B2B企業用戶大單的銷售關鍵?

[/split_line_heading]

"打造B2B企業戶之銷售流程圖,創造與大客戶的雙贏模式"

[toggles style=”minimal” ][toggle color=”Default” title=”B2B銷售為何困難?什麼是顧問式銷售術?”]

現在的市場趨勢動態發展為何?客戶喜好有哪些?銷售過程中,為何客戶一定要選您?如何讓Sales提升成為Top Sales?顧問式銷售就是其中關鍵的方法。傳統銷售方法發展至今已逐步變化,現在的銷售方式不再僅僅是推廣現有產品,而是專注於客戶的問題,並藉由提供適當的商品(產品和服務)來解決客戶的問題,使雙方公司的發展達到良性循環,取得雙贏(WIN-WIN)。

[/toggle][toggle color=”Default” title=”如何取得B2B銷售勝算?如何造就客戶與業務之間的雙贏?”]

但該如何養成顧問式銷售能力?如何取得大型企業客戶信任並獲得大單?首先,顧問式銷售在進行銷售前,會先將顧客購買流程拆分成產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購買後反應,並針對顧客不同的狀態,擬定出接洽目的與銷售方案,如挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求或是提供解決方案、成交、售後服務管理等步驟來進行,另外再加上銷售人員的個人能力發揮,如分析能力、實踐能力、創造能力、綜合能力與說服能力,逐步完成客戶的要求,並預見客戶未來需求,以提出積極建議的銷售方法,也藉此取得客戶長期信任,將之轉化成為忠誠型客戶。

[/toggle][toggle color=”Default” title=”更加有效地達成銷售目標,並將潛在企業戶轉換為高價值戶”]

如果您想更深入了解對大型客戶的銷售方法,並對提供解決型方案銷售、顧問式銷售術以及銷售的實戰方感興趣,天地人文創旗下天地人學堂規劃出「如何拿下企業戶大單?B2B銷售策略與顧問式銷售術(B2B & Consultative Selling)」,課程中將會探討顧問式銷售的銷售過程,從原因與結果、投入與產出、努力與報酬之間的商業情境進行分析,透過正確的發問(SPIN questions),學習挖掘出客戶的關鍵問題,並加強銷售產品與推廣服務的有效性,最終透過課程的學習運用,將潛在客戶轉為忠誠客戶,優化客戶關係創造利潤極大化!

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講師資訊

劉冠志 Andrew KC
資誠聯合會計師事務所/數位經濟組副總

劉冠志,畢業自電機工程學系,隨後於歐洲 EMBA 進修。擁有十多年的業務管理、產品規劃與行銷、大型客戶管理、銷售和市場營銷方面的工作經驗,曾帶領橫跨13國文化、14到250人團隊,並負責過光寶科技巴西廠由手機機構製造,轉形為電源供應器生產製造,轉虧為盈;亦曾帶領光寶科技手機機構團隊,服務全球有名廠商,如Samsung、Nokia等,創造9億美金年營業額高峰,並於2005年獲得IBM Bravo Award。
劉冠志現任職於資誠聯合會計師事務所,主要服務數位經濟領域客戶群,涵蓋IoT appliances、Cloud computing and Big Data analytics、AI、Smart Home & City 等市場,提供專業的財會審計服務,更針對複雜的營運管理環境,提供稅務、投資理財、價值管理、人力資源、法律等全方位諮詢服務。

您將學會的三大重點

透析B2B銷售模式與案例解析

學習分析、實踐、創造、說服等能力,用以提升目標市場的業務力,並做好戰略夥伴關係管理

洞悉企業用戶真實需求:從傳統業務技巧提升到顧問式銷售

從市場、客戶、商機分析,學習從業績平凡到獲取大客戶訂單的銷售訣竅

學會獲取企業大戶的成功關鍵:顧客購買流程剖析

剖析顧客購買流程到成功銷售要素,養成解決複雜問題的銷售能力

課程大綱

1. 企業用戶需求解析:如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易?

[fancy-ul icon_type=”standard_dash” color=”Extra-Color-3″ alignment=”left” ]
  • 業務類型種類介紹
  • 顧問式銷售的認知與行為模式說明
  • 認識市場、客戶、商機

[/fancy-ul][divider line_type=”No Line”]

2. 企業用戶銷售關鍵:懂得掌控購買流程等於擁有銷售勝算

[fancy-ul icon_type=”standard_dash” color=”Extra-Color-3″ alignment=”left” ]
  • 採購行為 vs商機開發主要活動
  • 了解客戶的痛(Critical Business Issue)
  • 九宮格願景建構模式(9 Block Vision Processing)
  • 價值 vs 與競爭者差異化

[/fancy-ul]

3. 獲取大客戶訂單:如何重新思考、溝通、參與和加強關鍵銷售成交技能?

[fancy-ul icon_type=”standard_dash” color=”Extra-Color-3″ alignment=”left” ]
  • 擇競爭策略:不是每一個案子都要接
  • 策略性合作、掌控購買流程
  • 成功銷售基本要素

[/fancy-ul]

天地人文創,臺灣知名文創暨教育培訓機構,品牌概念源於易經,以推動產業文創化為使命,經營涵蓋教育培訓、空間運營、專案策展、媒體經營等。旗下天地人學堂舉辦各產業專業課程培訓、講座與研討會,提供企業顧問、知識解決方案,協助企業轉型、成長、開創新商機。天地人擁有超過1,000位以上之各領域專精業師,每年公開舉辦超過600場專業課程,課程由各業總經理、總監、上市櫃公司高階主管、會計師、律師、藝術家等業師親授課程。合作對象包含臺灣千大企業、外商公司、中小企業、基金會協會、政府部門與NPO、NGO,提供專業、專屬與多元的培訓計畫與方案。

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