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如何拿下企業戶大單？B2B銷售策略與顧問式銷售術

原價：7200 NT$4,650

團隊整體的績效就是你的績效！所有經理人都應該將取得高績效視為自身的使命。 作為部門或是企業領導人，需要面對的核心問題就是：如何打造出一支高績效的團隊？

開課日期 2018-06-30
授課老師 天地人講師
課程時數 6小時
上課時間 已結束，請洽詢
上課地點 天地人文創空間（台北市中正區齊東街74號1樓，忠孝新生捷運站2號出口）
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貨號: C1095 分類: 標籤:
描述
面對企業戶的需求您掌握多少？透過顧問式銷售術逐步剖析並預見大客戶未來需求
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如何掌握取得B2B企業用戶大單的銷售關鍵？

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"打造B2B企業戶之銷售流程圖，創造與大客戶的雙贏模式"

[toggles style=”minimal” ][toggle color=”Default” title=”B2B銷售為何困難？什麼是顧問式銷售術？”]

現在的市場趨勢動態發展為何？客戶喜好有哪些？銷售過程中，為何客戶一定要選您？如何讓Sales提升成為Top Sales？顧問式銷售就是其中關鍵的方法。傳統銷售方法發展至今已逐步變化，現在的銷售方式不再僅僅是推廣現有產品，而是專注於客戶的問題，並藉由提供適當的商品（產品和服務）來解決客戶的問題，使雙方公司的發展達到良性循環，取得雙贏（WIN-WIN）。

[/toggle][toggle color=”Default” title=”如何取得B2B銷售勝算？如何造就客戶與業務之間的雙贏？”]

但該如何養成顧問式銷售能力？如何取得大型企業客戶信任並獲得大單？首先，顧問式銷售在進行銷售前，會先將顧客購買流程拆分成產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購買後反應，並針對顧客不同的狀態，擬定出接洽目的與銷售方案，如挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求或是提供解決方案、成交、售後服務管理等步驟來進行，另外再加上銷售人員的個人能力發揮，如分析能力、實踐能力、創造能力、綜合能力與說服能力，逐步完成客戶的要求，並預見客戶未來需求，以提出積極建議的銷售方法，也藉此取得客戶長期信任，將之轉化成為忠誠型客戶。

[/toggle][toggle color=”Default” title=”更加有效地達成銷售目標，並將潛在企業戶轉換為高價值戶”]

如果您想更深入了解對大型客戶的銷售方法，並對提供解決型方案銷售、顧問式銷售術以及銷售的實戰方感興趣，天地人文創旗下天地人學堂規劃出「如何拿下企業戶大單？B2B銷售策略與顧問式銷售術（B2B & Consultative Selling）」，課程中將會探討顧問式銷售的銷售過程，從原因與結果、投入與產出、努力與報酬之間的商業情境進行分析，透過正確的發問（SPIN questions），學習挖掘出客戶的關鍵問題，並加強銷售產品與推廣服務的有效性，最終透過課程的學習運用，將潛在客戶轉為忠誠客戶，優化客戶關係創造利潤極大化！

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講師資訊

劉冠志 Andrew KC
資誠聯合會計師事務所／數位經濟組副總

劉冠志，畢業自電機工程學系，隨後於歐洲 EMBA 進修。擁有十多年的業務管理、產品規劃與行銷、大型客戶管理、銷售和市場營銷方面的工作經驗，曾帶領橫跨13國文化、14到250人團隊，並負責過光寶科技巴西廠由手機機構製造，轉形為電源供應器生產製造，轉虧為盈；亦曾帶領光寶科技手機機構團隊，服務全球有名廠商，如Samsung、Nokia等，創造9億美金年營業額高峰，並於2005年獲得IBM Bravo Award。
劉冠志現任職於資誠聯合會計師事務所，主要服務數位經濟領域客戶群，涵蓋IoT appliances、Cloud computing and Big Data analytics、AI、Smart Home & City 等市場，提供專業的財會審計服務，更針對複雜的營運管理環境，提供稅務、投資理財、價值管理、人力資源、法律等全方位諮詢服務。

您將學會的三大重點

透析B2B銷售模式與案例解析

學習分析、實踐、創造、說服等能力，用以提升目標市場的業務力，並做好戰略夥伴關係管理

洞悉企業用戶真實需求：從傳統業務技巧提升到顧問式銷售

從市場、客戶、商機分析，學習從業績平凡到獲取大客戶訂單的銷售訣竅

學會獲取企業大戶的成功關鍵：顧客購買流程剖析

剖析顧客購買流程到成功銷售要素，養成解決複雜問題的銷售能力

課程大綱

1. 企業用戶需求解析：如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易？

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  • 業務類型種類介紹
  • 顧問式銷售的認知與行為模式說明
  • 認識市場、客戶、商機

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2. 企業用戶銷售關鍵：懂得掌控購買流程等於擁有銷售勝算

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  • 採購行為 vs商機開發主要活動
  • 了解客戶的痛（Critical Business Issue）
  • 九宮格願景建構模式（9 Block Vision Processing）
  • 價值 vs 與競爭者差異化

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3. 獲取大客戶訂單：如何重新思考、溝通、參與和加強關鍵銷售成交技能？

[fancy-ul icon_type=”standard_dash” color=”Extra-Color-3″ alignment=”left” ]
  • 擇競爭策略：不是每一個案子都要接
  • 策略性合作、掌控購買流程
  • 成功銷售基本要素

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