天地人學堂:B2B銷售與商業開發

做好大型企業客戶管理將能讓企業業績持續成長

在現在的經濟循環中,依然有企業不斷地賺進大把鈔票,他們是怎麼做到的?客戶是企業內一項重要資產,若根據企業活動架構分析,當企業80%的獲利都來自20%的大型企業客戶(或可稱為明星客戶)時,這類大型企業客戶對產品或服務消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高,是對企業經營業績能產生一定影響的主要客戶,因此,如何服務與留住大型企業客戶,是企業銷售重要的環節,但面對大型客戶,該如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易?顧問式銷售就是其中的關鍵方法,傳統銷售方法發展至今已逐步變化,不再僅僅是推廣現有產品,而是專注於客戶的問題,藉由提供適當的商品(產品和服務)來解決客戶的問題,使雙方公司的發展達到良性循環,取得雙贏(WIN-WIN)。

 

如何取得B2B銷售勝算?
如何進行
B2B商業開發?

辨別出大型客戶是企業客戶商業開發中的關鍵環節,可以從銷售渠道、銷售營運數據等方式來判別,並透過蒐集大型客戶有用資訊,累積對於大型客戶深度的瞭解,同時分析競爭對手、掌握與競爭對手的差異,也學習預測並正面解決大型客戶的需求問題,而這一步步都是建立起大型企業客戶信任度與關係的重要流程,再加上管理工具的運用,將能擬訂出成功的商業開發計畫。而後,可運用顧問式銷售方法,將客戶銷售流程,拆分成產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購買後反應,並針對顧客不同的狀態,擬定出接洽目的與銷售方案,如挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求或是提供解決方案、成交、售後服務管理等步驟來進行,逐步完成客戶要求,並預見客戶未來需求,以提出積極建議的銷售方法,也藉此取得客戶長期信任,將之轉化成為忠誠型客戶。

大型企業客戶管理經理養成術

天地人文創旗下天地人學堂規劃出「B2B銷售與商業開發系列培訓課程」課程,將帶領學員詳細了解如何透過改善銷售、市場營銷、客戶服務等,來維繫與大型企業客戶間的關係,以期縮減銷售週期、銷售成本、增加收入,並尋找擴展業務所需的新市場和渠道,提高客戶的價值、滿意度、營利性和忠實度。

透過顧問式銷售與商業開發方法,將潛在企業客戶成功轉換為高價值戶

您將學會三大重點

何為大型企業客戶?如何有效判別大型企業客户?

本課程將教導學員釐清大型客戶與企業間的關係,透過銷售渠道管理、價值評估等方法來瞭解B2B銷售,用以判別出大型企業客戶。

大型客戶開發與關係維繫方法剖析

若懂得做好大型企業客戶管理將能讓企業業績持續成長,但前提是,該如何開發大型企業客戶,並向大型企業客戶銷售、做好銷售服務?透過顧問式銷售,專注於客戶本身的問題,提供適當的產品與服務,並從市場、客戶、商機分析,擬定銷售策略,並透過改善銷售、市場營銷、客戶服務等,以維繫好客戶關係為企業取得長期營利成長。

相關工具運用分享

學習透過不同工具的輔助使用,如客戶管理表格、商機評估工具等,讓企業經營者與管理人員,在大型企業客戶管理上得以更得心應手。

課程大綱

1

何謂B2B銷售?

企業用戶需求解析:如何有效挖掘、引導、銷售及完成一個有價值的交易?

# 業務類型種類介紹
#  顧問式銷售的認知與行為模式說明
# 認識市場、客戶、商機
# 大型客戶對企業的影響

2

如何進行企業用戶之商業開發I?

銷售渠道管理與價值評估法

# 哪些客戶導致了企業成本的發生?(Key Account Plan)
# 銷售渠道(漏斗) 管理(Pipeline Management)
# 價值評估(Value Analysis)

3

如何進行企業用戶之商業開發II?

瞭解客戶痛點與建立客戶願景

# 採購行為 vs 商機開發主要活動
# 瞭解客戶的痛(Critical Business Issue
# 九宮格願景建構模式(9 Block Vision Processing)
# 價值 vs 與競爭者差異化

4

何謂成功商業開發?

如何獲取企業客戶訂單?

# 如何重新思考、溝通、參與和加強關鍵銷售成交技能?
# 選擇競爭策略:不是每一個案子都要接
# 策略性合作、掌控購買流程
# 成功銷售基本要素

 

5

相關工具使用說明:客戶管理與商機評估

如何獲取企業客戶訂單?

# 客戶管理表格
# 商機評估工具

※實際授課內容、順序、師資或有調整,依課程現場為準。

課程資訊

名稱:天地人學堂:B2B銷售與商業開發系列培訓課程
間: #1 2017/12/23(六 ) 09:30~12:30,13:30~16:30,共6小時,開放報名!
地點:天地人空間 (台北市中正區齊東街74號1樓,MAP)
費用:
一般推廣票:每人 4,200 元(原價 6,000 元)
12/19前報名享早鳥優惠:每人 3,800 元(一般推廣票 票價再折400元)
雙人以上團報票:每人新台幣 3,300 元(原價 超優惠 5.5折)

*若您是企業用戶,推薦您更具吸引力的【企業VIP會員專案】,讓培訓預算使用更具彈性有效率(點選,瞭解詳情)
*歡迎您加入【天地人學堂專屬[email protected]】,輸入課程編碼,24HRS自動查詢每月課程資訊 (點選,加入)

 

早鳥優惠倒數計時

03 01 19 58

1. 課程報名前請詳閱《天地人活動報名延/轉/退規則》,既經付費報名,即視為同意並遵守上述規則。
2. 本課程為單堂課程。
3. 本課程滿15人開課。開課通知於開課前五日以mail寄發,之後報名的學員不再另行通知,開課與否詳見官網頁面。
4. 本課程於上課時間前30分鐘開放入場。

5. 課程備有簡易茶水、紙本講義,學員可自備筆、個人筆記。
6. 課程提供紙本電子發票,於開課當日提供。若需統編,請務必於報名時特別備註「公司統一編號」。
7. 課程期間歡迎拍照,恕不接受錄影。
8. 其他須知:無。

9. 團報優惠:超過6人另有團報優惠,請洽活動聯絡人:[email protected];02-23960514。
10. 課程諮詢:週一到週五09:30-12:30;13:30-17:00,請洽:02-23960514;平日晚上或假日請洽:02-23965512。
11. 合作方案請洽: [email protected]
12. 想瞭解更多請點選【課程列表】。

 
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講師資訊

劉冠志(Andrew KC):資誠聯合會計師事務所/數位經濟組副總

劉冠志,畢業自電機工程學系,隨後於歐洲 EMBA 進修。擁有十多年的業務管理、產品規劃與行銷、大型客戶管理、銷售和市場營銷方面的工作經驗,曾帶領橫跨13國文化、14到250人團隊,並負責過光寶科技巴西廠由手機機構製造,轉形為電源供應器生產製造,轉虧為盈;亦曾帶領光寶科技手機機構團隊,服務全球有名廠商,如Samsung、Nokia等,創造9億美金年營業額高峰,並於2005年獲得IBM Bravo Award。
劉冠志現任職於資誠聯合會計師事務所,主要服務數位經濟領域客戶群,涵蓋IoT appliances、Cloud computing and Big Data analytics、AI、Smart Home & City 等市場,協助提供專業的財會審計服務,更針對複雜的營運管理環境,協助提供稅務、投資理財、價值管理、人力資源、法律等全方位諮詢服務。

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指導與主辦單位

主辦單位:天地人學堂
天地人學堂 為 天地人文創 旗下品牌,為跨界薈萃學習平台,致力於傳遞台灣跨界知識與產業價值,提供各領域專業系列課程及工作坊,包含「商業經營」、「理財投資」、「數位行銷」、「程式應用」、「創作廚房」共五類,多方位提升職場工作者學習機會,增加不被取代的競爭力、生命感受力。快來看看有哪些精彩課程!(【聯絡我們】02-2396-0514 | 【合作聯絡方式】[email protected] |台北市中正區齊東街57號1樓|【天地人學堂臉書粉絲團】 )