天地人學堂:大型客戶管理(Key Account Management)|從營運落實、數據分析到關鍵成功要素 培訓課程

做好大型客戶管理將能讓企業業績持續成長

在現在的經濟循環中,依然有企業不斷地賺進大把鈔票,他們是怎麼做到的?客戶是企業內一項重要資產,而客戶不僅包含普通的消費者,還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商,若從企業的銷售活動架構(framework)中分析,當企業 80%的獲利都來自於20%的大型客戶(或可稱為明星客戶),大型客戶對產品或服務消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高,是對企業經營業績能產生一定影響的主要客戶,那麼,大型客戶的成長、需求與關係管理,對於企業的長遠發展來說就顯得絕對重要,企業也必須要高度重視高價值與高價值潛力的客戶,而大型客戶之外的客戶群則可劃入中小客戶範疇。

但是,如何判定大型客戶與具高價值潛力的客戶?

辨別出大客戶是企業大型客戶管理中的關鍵環節,可以從銷售渠道、銷售營運數據等來判別,並透過蒐集大型客戶有用資訊,累積對於大型客戶深度的瞭解,同時分析競爭對手、掌握與競爭對手的差異,也學習預測並正面解決大型客戶的需求問題,而這一步步都是建立起大型客戶信任度與關係的重要流程,再加上大型客戶管理工具的運用,將能擬定出成功的銷售與管理計畫。

訓練大型客戶管理經理方法

天地人文創旗下天地人學堂規劃出「大型客戶管理(Key Account Management)|從營運落實、數據分析到關鍵成功要素」課程,將帶領學員詳細了解如何透過改善銷售、市場營銷、客戶服務等,來維繫與大型客戶間的關係,以期縮減銷售週期、銷售成本、增加收入,並尋找擴展業務所需的新市場和渠道,提高客戶的價值、滿意度、營利性和忠實度。

如何為企業縮減銷售週期、擴展新市場?大型客戶管理方法大公開

您將學會三大重點

何為大型客戶?如何有效判別出大型客户?

說明大型客戶與企業間的關係,並透過銷售渠道、價值評估等方法,學習判別出企業內大型客戶。

大型客戶關係維繫方法剖析

透過改善銷售、市場營銷、客戶服務等,以維繫好客戶關係為企業取得長期營利成長。

相關工具運用分享

學習透過不同工具的輔助使用,如客戶管理表格、商機評估工具等,讓企業經營者與管理人員,在大型客戶管理上得以更得心應手。

課程大綱

1

大型客戶對企業的影響

# 最想和哪些企業(客戶)建立商業關係
# 認識市場、客戶、商機
# 大型客戶對損益管理的衝擊

2

識別客戶

# 哪些客戶導致了企業成本的發生?(Key Account Plan)
# 銷售渠道(漏斗) 管理(Pipeline Management)
# 價值評估(Value Analysis)
# 痛,絕對不是一個人的事(Pain Chain)
# 顯性機會重塑購買願景 (9 Block Vision Process)
# 識別客戶、競爭者與自己間的差異分析
# 打獵與種田之間互相搭配運用

3

相關工具使用說明

# 客戶管理表格
# 商機評估工具

※實際授課內容、順序、師資或有調整,依課程現場為準。

課程資訊

名稱:天地人學堂:大型客戶管理(Key Account Management)|從營運落實、數據分析到關鍵成功要素 培訓課程
時間: 2017/10/01(日),09:30~12:30,共3小時
地點:天地人空間(台北市中正區齊東街74號1樓)
費用:
一般推廣票:每人 2,600 元(原價 3,000 元)
09/26前報名享早鳥優惠:每人 2,300 元(一般推廣票價再折300元)
雙人以上團報票:每人新台幣 1,950 元(原價 超優惠 5.5折)
*若您是企業用戶,推薦您更具吸引力的【企業VIP會員專案】,讓培訓預算使用更具彈性有效率(點選,瞭解詳情)
*歡迎您加入【天地人學堂專屬[email protected]】,輸入課程編碼,24HRS自動查詢每月課程資訊 (點選,加入)

 

早鳥優惠倒數計時

-21 -7 -35 -7

1. 課程報名前請詳閱《天地人活動報名延/轉/退規則》,既經付費報名,即視為同意並遵守上述規則。
2. 本課程為單堂課程。
3. 本課程滿15人開課。開課通知於開課前五日以mail寄發,之後報名的學員不再另行通知,開課與否詳見官網頁面。
4. 本課程於上課時間前30分鐘開放入場。

5. 課程備有簡易茶水、紙本講義,學員可自備筆、個人筆記。
6. 課程提供二聯式發票,於開課當日提供。若需統編,請務必於報名時特別備註「公司統一編號」。
7. 課程期間歡迎拍照,恕不接受錄影。
8. 其他須知:無。

9. 團報優惠:超過6人另有團報優惠,請洽活動聯絡人:[email protected];02-23960514。
10. 課程諮詢:週一到週五09:30-12:30;13:30-17:00,請洽:02-23960514;平日晚上或假日請洽:02-23965512。
11. 合作方案請洽: [email protected]
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講師資訊

劉冠志|Andrew KC
資誠聯合會計師事務所/數位經濟組副總

劉冠志,畢業自電機工程學系,隨後於歐洲 EMBA 進修。擁有十多年的業務管理、產品規劃與行銷、大型客戶管理、銷售和市場營銷方面的工作經驗,曾帶領橫跨13國文化、14到250人團隊,並負責過光寶科技巴西廠由手機機構製造,轉形為電源供應器生產製造,轉虧為盈;亦曾帶領光寶科技手機機構團隊,服務全球有名廠商,如Samsung、Nokia等,創造9億美金年營業額高峰,並於2005年獲得IBM Bravo Award。
劉冠志現任職於資誠聯合會計師事務所,主要服務數位經濟領域客戶群,涵蓋IoT appliances、Cloud computing and Big Data analytics、AI、Smart Home & City 等市場,提供專業的財會審計服務,更針對複雜的營運管理環境,提供稅務、投資理財、價值管理、人力資源、法律等全方位諮詢服務。

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主辦單位:天地人學堂
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