【跨產業】互聯網電商智庫執行長林翰霆:掌握四大類消費族群 只送不賣照賺七千萬人民幣

跨產業沙龍為全台最大每週跨界交流論壇,每場次皆邀請三位不同產業專家學者與大家解構各領域Know-how,第105場跨產業沙龍邀請到互聯網電商智庫 / 執行長 / 林翰霆(Rex)分享:中國大陸互聯網市場現況與趨勢、中國大陸主流電商渠道分析比較、台灣電商進入中國大陸之商模與個案解析。

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人手一機 大陸電商成長5.8

林翰霆現任互聯網電商智庫執行長(CEO),提供全方位電商以及互聯網轉型解決方案,擁有五年互聯網相關豐富經驗,「我們事實上就是企業的醫生,提供企業進入大陸市場的解決方案,從電商營運、數據產品、廣告操作、全網渠道等都能提供客戶協助與輔導。」他接著說:「我們提供的全方位線上行銷解決方案包含:海外社交媒體運營、社交媒體投放、海外社群媒體分析洞察,以及社交資訊監聽等。」

「亞洲將來會是跨境電商的重心,大陸的品牌消費能力會吸納全球品牌,台灣品牌自然不能缺席。」林翰霆分析,大陸電商整體規模(B2B交易額+網路零售交易額+電子商務服務規模)從2012年8.2萬億人民幣發展至今,已達到47.8萬億人民幣,大幅成長5.8倍。至於大陸上網市場規模也可以看到數字成長,林翰霆引用中國互聯網絡信息中心(CNNIC)於2013年所發布之中國互聯網絡發展狀況統計調查分析指出,大陸網民規模達5.91億,半年共計新增網民2,656萬人,互聯網普及率為44.1%。另外,「人手一機甚至是多機」的景象迅速增加,不論在中國或是全球,每個人與每部手機都將成為移動互聯網產業的渠道,林翰霆指出,全球手機用戶總數從2013年的67億直至2015年,已經攀升到76億,比全球人口總數72億還要多;至於單看中國,其手機用戶數為12.24億,其人口則為14億。

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中國四大主力消費族群與特性剖析

根據林翰霆提供的資料顯示,80、90後族群每天接觸網絡的比例高達62%。當中的白領由於每天朝九晚五,沒有時間好好逛街的關係,網路成為主要的購物管道;至於學生,由於喜歡求新、求變,手機片刻不離手,再加上中國一胎化政策的影響,父母對小孩的可支配預算很強,也是主要的消費客群;再者則為女人,從數據來看,80後媽媽們平均每天要購買35,000桶奶粉、25,000包尿褲、8,000個奶瓶,消費能力驚人。林翰霆表示,「由於越來越多族群想買好品質、具有特殊定位的產品,後續若要進攻中國市場的話,可以多聚焦在獨特性與品質上。」此外,中國主力消費族群特性也分為四大類:小清新族群、跟風、社群口碑,以及習慣「免費」,「其中『小清新族群』一般不太世俗、喜歡慢生活;『跟風』意指購買動機取決於歷史銷量;『社群口碑』則是透過自媒體、社群網路的口碑行銷而決定購買;最後『習慣免費』,中國電商操作手法會將免費產品做為切入市場的工具,再把錢從其他地方賺回來。

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流量王道 進軍中國先微信

林翰霆表示:「社群和電商的關係密不可分,電商事實上玩的就是流量的生意,哪有流量就先去操作布局,電商平台則僅是成交的環節。」從老牌社群網站,如:Facebook、Youtube、Twitter、Instagram、LinkedIn與新浪微博來看,其月活躍使用者數據分別為:12.76億、10億、2.55億、2億、1.87億,以及1.44億。至於行動通訊如: 微信 、whatsapp、Line的註冊使用者則分為7億、5億、4.8億。

台灣企業若欲進軍中國市場,必須了主流社交媒體的差異,才能與市場溝通。在台灣,使用較多的媒體平台為臉書,透過多方(如:廣告、商務、內容、APP、即時通訊、社群數據)串聯以打造完整的社群生態體制;至於中國則使用騰訊 微信 為主流,其為聚合多方社群服務的整合行社群系統,期望在站內一次滿足所有社群使用者的需求。

「要進軍中國市場,透過中國主流的社群媒體,才能接觸到目標消費者。」林翰霆引用資策會創研所FIND新技術觀測組徐毓良組長所做研究「社群、品牌與媒體的新時代」指出,中國主土社群有:人人網(社交網絡)、微信(社交網絡及行動社群)、新浪微博(微網誌)、美拍(照片分享)、優酷、土豆、愛奇藝(影音分享),以及大眾點評(餐飲評論)等。

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睡衣只送不賣 大賺7千萬人民幣

林翰霆指出,「大陸電商操作四大思路分別為:爆款、跑馬圈地、全網行銷,以及資本操作。」其中,「爆款」意指打造吸引流量的單品,透過初期簡化單品項管理(Stock Keeping Unit , SKU)以簡化供應鏈流程,並將流量吸引過來以帶動其他產品;「跑馬圈地」則指,先關注於營業額勝於毛利率,待市場份額拿到後,再進行流量價值最大化;「全網行銷」則指,在多元平台上操作社群,再將流量平台進行彙整;最後,「資本操作」則是比誰的口袋深,「銀彈如子彈。」林翰霆說。

他接著分享中國電商如何賣女性睡衣的案例。一件單件售價188塊人民幣的女性睡衣,只有兩種款式,且全部透過線上管道推廣,而操作手法則是「只送不賣」,送1,000萬件,採用貨到付款方式,由消費者負擔快遞費用23塊人民幣(收入),且要求消費者若滿意商品,必須在社群上宣傳。然而,成本部分:電商從批發市場找貨源,可將產品壓到一件8塊人民幣,快遞費也可壓低至平均一件成本5塊,再投入一件約3塊人民幣的廣告費用,其成本總額為:16塊人民幣。也就是說,收入23塊人民幣扣除成本16塊人民幣後,該電商可賺取每件7塊人民幣的收入,乘以1,000萬件後,其實質收入為:7,000萬人民幣。

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12402136_734113970022989_5972457309584235345_o林翰霆(Rex Lin),互聯網電商智庫/ 執行長(中國大陸互聯網市場與電商操作解析)

林翰霆,現任互聯網電商智庫執行長。公司主營品牌網絡營銷,提供線上品牌運營支持及品牌全渠道傳播等整合性服務。曾任老A電商學院集團/大數據總監(中國大陸最大電商培訓機構),同時擔任多家跨國知名企業之網絡電商顧問(e.g.泰金寶集團、伊林模特經紀、85度C餐飲集團)

 

 

 

Q&A問答時間】跨產業沙龍於每位講師分享後皆有精彩Q&A問答時間

Q:我負責陽明海運線上商城規劃,您建議我們進軍中國市場,要選擇自建網站還是與中國相關電商的通路合作?我們的商品綜合型,主要是協助台灣小農商品的銷售。

林翰霆:我建議先從大陸的門戶網站做起,如果銷售流程還沒有做好就先架網站的話,成本會有點高,等電商環節都完成後,跳轉連結再放上去。

 

(撰文/周怡伶 圖/天地人文創)

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